La nociva procrastinación en las decisiones importantes
Una advertencia: Una de las principales limitantes al crecimiento de los negocios es la procrastinación en las decisiones importantes. Te cuento un caso. Una empresa de…
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La afición por los montos grandes
Quizá para una persona, un millón de pesos es mucho dinero, pero una empresa se lo puede gastar en comprar garrafones de agua o en organizar…
Enfrenta un entorno competitivo cambiante
Un declive en ventas que no está asociado a la estacionalidad es señal de que el entorno competitivo está cambiando. En términos del día a día,…
La importancia de una postura filosófica ante los clientes
En este video, te hablaré sobre la importancia de tener una postura filosófica ante los clientes. A través de ejemplos y principios filosóficos de diferentes empresas,…
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Segmentos atractivos de mercado ¿Qué son y cómo encontrarlos?
Si quieres no solo sobrevivir a las condiciones económicas cambiantes sino tener gran éxito, entonces tienes que abandonar los conceptos rígidos de perfil de Clientes Ideales…
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Los 4 roles claves en un equipo comercial
En este episodio vamos a hablar sobre 4 roles que no pueden faltar en un equipo comercial. En concreto: Los principales errores a la hora de…
Claves para un seguimiento efectivo a ejecutivos comerciales
Una buena gestión de los equipos comerciales tiene el potencial de elevar su desempeño en 30%. Hola, Soy Raúl Santos, Asesor en estrategia comercial y en…
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Cómo crear una oferta irresistible
En este video, te mostraré cómo crear una oferta irresistible. Hablaré sobre la definición e importancia de una oferta irresistible, los principales errores al crear una…
Diferencia entre vender servicios a la medida vs estándar
En este video, Raúl Santos, Asesor en Estrategia Comercial, explica la diferencia entre vender servicios a la medida y servicios estándar. A través de ejemplos y…
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Cómo desarrollar confianza con tus prospectos
Escucha este video-podcast con Raúl Santos, Asesor en Estrategia Comercial sobre cómo desarrollar confianza con tus prospectos. En concreto te voy a mostrar: 1. El poder…
Formas prácticas de utilizar la tecnología en las ventas
Escucha este video-podcast con Raúl Santos, Asesor en Estrategia Comercial sobre cómo utilizar la tecnología en el día a día de vender desde la perspectiva de…
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Estrategias para acortar tu ciclo de venta
Escucha este video-podcast con Raúl Santos, Asesor en Estrategia Comercial y de Go To Market sobre cómo reducir tu ciclo de ventas. En concreto te voy…
Cómo crear una narrativa para vender tus servicios
scucha este video-podcast con Raúl Santos sobre cómo crear una narrativa atractiva para vender tus productos y servicios. Destaco tres temas principales: los errores comunes asociados…
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Cómo asegurar que tus clientes te sigan comprando
Escucha este video-podcast con Raúl Santos sobre cómo cómo asegurar que tus clientes te vuelvan a comprar. En concreto, aprenderás: La importancia de retener clientes Por…
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6 predicciones para 2024 de Estrategia Comercial
Te comparto el resumen ejecutivo de mis predicciones para 2024, incluyendo corolarios de lo que tendrás que hacer para que 2024 sea tu mejor año. NOTA:…
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Elimina tu obstáculo al crecimiento
Nos gusta pensar que si tan sólo encontráramos la estrategia correcta entonces creceríamos las ventas de forma significativa. Cuando comienzo un proyecto con un cliente siempre…
Del hype a los deals
El hype es el principal obstáculo para la adopción de productos y servicios innovadores. Una empresa y área comercial que sobre-utiliza el hype tendrá un flujo…
La ruta al RZR
Un cliente del programa de coaching se estaba integrando a una empresa de su familia como responsable del área comercial. En la primera sesión le pregunté…
Inmersión de industria
Cada industria opera bajo su propio paradigma. Tienen su lenguaje, modelo de negocio, cultura, regulaciones, prioridades y prácticas operativas particulares. Por si fuera poco, estos paradigmas…
Proceso, criterio y creatividad
La semana pasada un amigo que fundó una startup de tecnología me habló sobre la persona que lidera las ventas: “Es muy bueno para el proceso…
Dos tipos de incertidumbre
En una sesión del Programa de Alto Desempeño, un ejecutivo me comentaba sobre una oportunidad: “Me frustra un poco que no sé si el proyecto está…
El precio de las distracciones
El año pasado perdí muchísimo tiempo en un proyecto grande para una empresa Enterprise que no se cerró. Fue frustrante perder un proyecto de entre $1.5M…
Libera tiempo para actividades estratégicas
Escucha este video-podcast con Raúl Santos sobre cómo liberar tiempo para dedicarte a actividades estratégicas comerciales. En concreto, aprenderás tres puntos: Las actividades estratégicas vs operativas…
Transición de un ejecutivo comercial a gerente: Retos y oportunidades
Las habilidades de un gerente no son las mismas que las de un ejecutivo comercial. En este video-podcast hablo sobre la transición de un ejecutivo comercial…
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Cómo recordar las palabras exactas de tus prospectos
Cuando tengo una conversación con un cliente o prospecto siempre tomo notas. Me interesa conocer qué palabras utiliza, cuáles son sus prioridades y cuáles son las…
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Cómo especificar el valor de negocio a partir de métricas
En esta conversación sobre estrategia comercial aprenderás a proponer soluciones más atractivas a partir de los siguientes tipos de métricas de negocio: Desempeño Resultados económicos Costo…
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Podcast – Hitos: Cómo acelerar el éxito de un ejecutivo comercial de nuevo ingreso
La mayor parte de las organizaciones invierten mucho esfuerzo y dinero en encontrar ejecutivos comerciales de alto potencial. Los convencen para que dejen sus trabajos actuales.…
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Pensamiento estratégico comercial
En una sesión del Programa de Alto Desempeño, Eduardo Ortiz, Director General y fundador de WATR, una empresa de desarrollo de software, me comentó que lo…
Podcast: Cómo aprovechar tendencias para originar oportunidades
Conoce de manera práctica la forma de aprovechar tendencias para acceder a nuevos clientes y cerrar ventas. Utilizo ejemplos de tres tendencias actuales y finalizo con…
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Equipos comerciales que encuentran oportunidades
Aparentemente, los tiburones en el Golfo de México han aprendido a avisar a los buzos dónde están los peces león para que vayan, los arponeen y…
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No es en frío si ya te conocen
La semana pasada alguien respondió a uno de mis anuncios del Newsletter en Twitter que si las técnicas de ventas funcionaran no tendría que anunciarme. Como…
Cómo sostener un posicionamiento premium
Tras enviar una propuesta, el prospecto le dijo al ejecutivo comercial junior que pagaba 50% menos a su proveedor actual. Tendrá que bajar el precio para…
Pláticas entre CEOs – Hacer Rumbo con Raúl Santos
Es menos godín de lo que te imaginas. https://youtu.be/LHhMoWWVqmQ
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Estacionamientos Eternos – Hacer Rumbo con Raúl Santos
El deseo de libertad y confort mata la búsqueda de la eficiencia. https://youtu.be/bmmhXMyv_0s
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Vender lo que no existe
En una sesión del programa de alto desempeño comercial, los participantes se dividieron en dos bandos: Quienes creían que no deben asumir cosas y tenían que…
Tentación Burocrática – Hacer Rumbo
Los mejores ejecutivos comerciales odian las actividades administrativas. https://youtu.be/FltMMk5iQzc Hacer Rumbo con Raúl Santos es una serie de videos de negocios con ideas, tendencias, anécdotas y…
Negociaciones interminables – Hacer Rumbo
Si quieres cerrar en algún momento hay que poner un límite. https://youtu.be/jPxiEzb9f5s Hacer Rumbo con Raúl Santos es una serie de videos de negocios con ideas,…
Cómo evitar la competencia
Una amiga me invitó a participar en un proyecto con una gran empresa. Tras enviar una propuesta, la empresa la contactó para coordinar una reunión virtual…
Esfuerzo y resultados – Hacer Rumbo
De nada sirve tener la agenda llena si no estás cerrando. https://youtu.be/JsnJcm69vsQ
La persona más interesante del mundo – Hacer Rumbo
¿Qué hiciste este fin de semana? https://youtu.be/XJcOvfuG4rM
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Automóviles y poder de negociación – Hacer Rumbo
El nivel de inventario es más importante que la inflación. https://youtu.be/HfgpXkZVCRc
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Rendición de cuentas – Hacer Rumbo con Raúl Santos
¿Cómo mides el desempeño de tus ejecutivos comerciales? https://youtu.be/YGhyRgELXUk
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