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Formas proactivas de desarrollar confianza con tus prospectos
El pilar más importante en el desarrollo de una relación profesional es la confianza. La confianza con tus prospectos entre…
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Vendedor se cansa de llamar la atención y no llegar a su cuota
Un vendedor me comentó que había dejado de seguir a muchos gurús de ventas en Instagram y LinkedIn por que estaba cansado de escuchar los mismos 5 tips de siempre.
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Cuando crecer la empresa dificulta pagar la nómina
Hay una responsabilidad de la Dirección General, que típicamente no ve el área comercial, que es crucial para asegurar que el crecimiento en ventas sea viable y rentable:
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El sutil arte de la rendición de cuentas de un equipo comercial
Te cuento una anécdota que sucedió en un proyecto de estrategia comercial en el marco de la transformación de una empresa.
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El ángulo que habilita la participación de mercado
Cuando un directivo me comparte sus ambiciones de crecimiento, inmediatamente le hago una pregunta: ¿Cual es tu participación de mercado?…
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Capitán prevende contratos, consigue el flujo de efectivo que necesita
En estos tiempos donde el flujo de efectivo es crucial para la supervivencia y el crecimiento de las empresas, el área comercial juega un rol crucial.
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La diferencia entre ventas y marketing y cómo conseguir aventón en la carretera
Ayer vi un tuit con un anuncio de una agencia que muestra la diferencia entre Ventas y Marketing. Hay dos…
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Luchar contra los errores del pasado en un entorno hostil
Te comparto una pregunta que me hizo una vendedora, suscrita a Vendedor Proactivo, que refleja de forma muy precisa los…
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El queso gruyere, sus agujeros y el conocimiento necesario para una decisión de compra
Platicando con un emprendedor, me comentó que sentía que su conocimiento sobre un tema era como un queso gruyere: Lleno…
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La nociva procrastinación en las decisiones importantes
Una advertencia: Una de las principales limitantes al crecimiento de los negocios es la procrastinación en las decisiones importantes. Te…
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La afición por los montos grandes
Quizá para una persona, un millón de pesos es mucho dinero, pero una empresa se lo puede gastar en comprar…
Enfrenta un entorno competitivo cambiante
Un declive en ventas que no está asociado a la estacionalidad es señal de que el entorno competitivo está cambiando.…
La importancia de una postura filosófica ante los clientes
En este video, te hablaré sobre la importancia de tener una postura filosófica ante los clientes. A través de ejemplos…
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Segmentos atractivos de mercado ¿Qué son y cómo encontrarlos?
Si quieres no solo sobrevivir a las condiciones económicas cambiantes sino tener gran éxito, entonces tienes que abandonar los conceptos…
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Los 4 roles claves en un equipo comercial
En este episodio vamos a hablar sobre 4 roles que no pueden faltar en un equipo comercial. En concreto: Los…
Claves para un seguimiento efectivo a ejecutivos comerciales
Una buena gestión de los equipos comerciales tiene el potencial de elevar su desempeño en 30%. Hola, Soy Raúl Santos,…
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Cómo crear una oferta irresistible
En este video, te mostraré cómo crear una oferta irresistible. Hablaré sobre la definición e importancia de una oferta irresistible,…
Diferencia entre vender servicios a la medida vs estándar
En este video, Raúl Santos, Asesor en Estrategia Comercial, explica la diferencia entre vender servicios a la medida y servicios…
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Cómo desarrollar confianza con tus prospectos
Escucha este video-podcast con Raúl Santos, Asesor en Estrategia Comercial sobre cómo desarrollar confianza con tus prospectos. En concreto te…
Formas prácticas de utilizar la tecnología en las ventas
Escucha este video-podcast con Raúl Santos, Asesor en Estrategia Comercial sobre cómo utilizar la tecnología en el día a día…
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Estrategias para acortar tu ciclo de venta
Escucha este video-podcast con Raúl Santos, Asesor en Estrategia Comercial y de Go To Market sobre cómo reducir tu ciclo…
Cómo crear una narrativa para vender tus servicios
Escucha este video-podcast con Raúl Santos sobre cómo crear una narrativa atractiva para vender tus productos y servicios. Destaco tres…
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Cómo asegurar que tus clientes te sigan comprando
Escucha este video-podcast con Raúl Santos sobre cómo cómo asegurar que tus clientes te vuelvan a comprar. En concreto, aprenderás:…
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6 predicciones para 2024 de Estrategia Comercial
Te comparto el resumen ejecutivo de mis predicciones para 2024, incluyendo corolarios de lo que tendrás que hacer para que…
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Elimina tu obstáculo al crecimiento
Nos gusta pensar que si tan sólo encontráramos la estrategia correcta entonces creceríamos las ventas de forma significativa. Cuando comienzo…
Del hype a los deals
El hype es el principal obstáculo para la adopción de productos y servicios innovadores. Una empresa y área comercial que…
La ruta al RZR
Un cliente del programa de coaching se estaba integrando a una empresa de su familia como responsable del área comercial.…
Inmersión de industria
Cada industria opera bajo su propio paradigma. Tienen su lenguaje, modelo de negocio, cultura, regulaciones, prioridades y prácticas operativas particulares.…
Proceso, criterio y creatividad
La semana pasada un amigo que fundó una startup de tecnología me habló sobre la persona que lidera las ventas:…
Dos tipos de incertidumbre
En una sesión del Programa de Alto Desempeño, un ejecutivo me comentaba sobre una oportunidad: “Me frustra un poco que…
El precio de las distracciones
El año pasado perdí muchísimo tiempo en un proyecto grande para una empresa Enterprise que no se cerró. Fue frustrante…
Libera tiempo para actividades estratégicas
Escucha este video-podcast con Raúl Santos sobre cómo liberar tiempo para dedicarte a actividades estratégicas comerciales. En concreto, aprenderás tres…
Transición de un ejecutivo comercial a gerente: Retos y oportunidades
Las habilidades de un gerente no son las mismas que las de un ejecutivo comercial. En este video-podcast hablo sobre…
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Cómo recordar las palabras exactas de tus prospectos
Cuando tengo una conversación con un cliente o prospecto siempre tomo notas. Me interesa conocer qué palabras utiliza mi prospecto,…
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Cómo especificar el valor de negocio a partir de métricas
En esta conversación sobre estrategia comercial aprenderás a proponer soluciones más atractivas a partir de los siguientes tipos de métricas…
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Podcast – Hitos: Cómo acelerar el éxito de un ejecutivo comercial de nuevo ingreso
La mayor parte de las organizaciones invierten mucho esfuerzo y dinero en encontrar ejecutivos comerciales de alto potencial. Los convencen…
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Pensamiento estratégico comercial
En una sesión del Programa de Alto Desempeño, Eduardo Ortiz, Director General y fundador de WATR, una empresa de desarrollo…
Podcast: Cómo aprovechar tendencias para originar oportunidades
Conoce de manera práctica la forma de aprovechar tendencias para acceder a nuevos clientes y cerrar ventas. Utilizo ejemplos de…
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Equipos comerciales que encuentran oportunidades
Aparentemente, los tiburones en el Golfo de México han aprendido a avisar a los buzos dónde están los peces león…
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No es en frío si ya te conocen
La semana pasada alguien respondió a uno de mis anuncios del Newsletter en Twitter que si las técnicas de ventas…
Cómo sostener un posicionamiento premium
Tras enviar una propuesta, el prospecto le dijo al ejecutivo comercial junior que pagaba 50% menos a su proveedor actual.…
Pláticas entre CEOs – Hacer Rumbo con Raúl Santos
Es menos godín de lo que te imaginas. https://youtu.be/LHhMoWWVqmQ
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Estacionamientos Eternos – Hacer Rumbo con Raúl Santos
El deseo de libertad y confort mata la búsqueda de la eficiencia. https://youtu.be/bmmhXMyv_0s
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Vender lo que no existe
En una sesión del programa de alto desempeño comercial, los participantes se dividieron en dos bandos: Quienes creían que no…
Tentación Burocrática – Hacer Rumbo
Los mejores ejecutivos comerciales odian las actividades administrativas. https://youtu.be/FltMMk5iQzc Hacer Rumbo con Raúl Santos es una serie de videos de…
Negociaciones interminables – Hacer Rumbo
Si quieres cerrar en algún momento hay que poner un límite. https://youtu.be/jPxiEzb9f5s Hacer Rumbo con Raúl Santos es una serie…
Cómo evitar la competencia
Una amiga me invitó a participar en un proyecto con una gran empresa. Tras enviar una propuesta, la empresa la…
Esfuerzo y resultados – Hacer Rumbo
De nada sirve tener la agenda llena si no estás cerrando ni obteniendo resultados. https://youtu.be/JsnJcm69vsQ
La persona más interesante del mundo – Hacer Rumbo
¿Qué hiciste este fin de semana? https://youtu.be/XJcOvfuG4rM
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Automóviles y poder de negociación – Hacer Rumbo
El nivel de inventario es más importante que la inflación. https://youtu.be/HfgpXkZVCRc
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Rendición de cuentas – Hacer Rumbo con Raúl Santos
¿Cómo mides el desempeño de tus ejecutivos comerciales? https://youtu.be/YGhyRgELXUk
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Procesos de compra poco claros
Hay procesos de compra donde la forma tradicional de calificar no funciona. Oportunidades donde no existe ni presupuesto, ni tiempos,…
Precios, presupuestos y prioridades – Conversación
¿Cómo piensan las empresas sobre el dinero y cuáles son las implicaciones en tu estrategia comercial? ¿Cuáles son los tres…
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Fuerzas comerciales hiperlocales
Vivimos en un entorno global y remoto. Paradójicamente, este entorno requiere ejecutivos comerciales que tengan presencia física Pero en 2023…
El objetivo de una empresa no es minimizar costos
Los directivos de las empresas no se pasan todo el día recortando cupones y buscando mejores deals. Por eso llama…
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El dinero se consigue
Estamos acostumbrados a pensar en el dinero términos personales, que suelen ser limitados. Si ganas 10, entonces puedes gastar 10.…
El líder comercial como coach
Una ejecutiva comercial era muy buena para conseguir reuniones y traducirlas en propuestas. Sin embargo, le costaba mucho cerrar la…
La estrategia detrás de los territorios
Asignar un territorio a un ejecutivo comercial es una de las herramientas de estrategia comercial más efectiva. Pocas veces se…
Ritmo comercial vertiginoso
Una característica que distingue a los mejores ejecutivos comerciales es el ritmo con el que avanzan sus oportunidades. Y no.…
Cómo habilitar a tus ejecutivos comerciales para una alta productividad
Hay un término comercial que suele ser muy poco conocido fuera de Estados Unidos que se llama Sales Enablement. En esencia,…
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Area comercial mínima viable
Las organizaciones comerciales más exitosas tienen suficiente nivel de resiliencia y la dosis exacta de duplicidad. Las áreas comerciales suelen…
Origina oportunidades de alto potencial
Las mejores oportunidades se originan proactivamente. Es la única forma de escapar los RFPs altamente competitivos y poco rentables. Te…
Hacer Rumbo con Raúl Santos – Para vender hay que salir
Si los ejecutivos venden internamente tienes que reaccionar inmediatamente y cambiar tu estrategia. https://youtu.be/OQQzrDZyw3Y
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Ciclos de recompra
Cada industria, segmento de cliente y producto tiene un ciclo natural de recompra. Te doy un ejemplo de uno de…
Hacer Rumbo – Comportamiento Incomprensible
Cuando no entiendes por qué actúan así los ejecutivos comerciales, vale la pena revisar la estructura de incentivos. https://youtu.be/eDX6PQTvJmE
Cómo desarrollar expertise técnico para vender un producto
El día de hoy daré una plática privada a un equipo de ventas en su reunión de planeación anual. Uno…
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Priorización Implacable
Un ejecutivo comercial suele ir por todas las oportunidades. Va por las oportunidades de $150,000 y por los de $1,500,000…
Hacer Rumbo – Escuadrón Anti Bombas
Aunque no te conviertas en héroe, es mejor prever las cosas. https://youtu.be/smcTgNMLtb8
Hacer Rumbo – Organizaciones Paralizadas
A por el siguiente deal… https://youtu.be/Bq84ZpxyiAM
Detenerse y preguntar
Para los ejecutivos comerciales, no hay nada como la adrenalina de una transacción. Viven para la nueva venta, la comisión…
Hacer Rumbo – Encender Velitas
https://youtu.be/Ym4qxHk1iiE
Prospectos que te buscan por iniciativa propia
Obtener respuestas y agendar reuniones con prospectos se ha vuelto cada vez más difícil. Ante este entorno, los ejecutivos comerciales…
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El mejor tip de ventas me lo dió mi esposa
Hace unos días compartí varias técnicas de venta con mi esposa para vender la Membresía Sail Away, un nuevo producto…
Ser estratégico: La alternativa a la fuerza bruta
Si administras un equipo comercial, seguramente has tenido la tentación buscar mejorar los resultados por la fuerza bruta. Es fácil…
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Hacer Rumbo – Conectar Ofertas
El contexto del prospecto determina las soluciones que hace sentido ofrecer. Hacer esa liga es tu trabajo, no el de…
Hacer Rumbo – Hacer el número
La implacable matemática de la cuota exige que te enfoques en las oportunidades correctas. https://youtu.be/aq9Zu2eIGZE
Personalizar mensajes con Inteligencia Artificial ¿Vale la pena?
Uno de los principales casos de uso para la Inteligencia Artificial en el proceso comercial es personalizar los mensajes a…
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Hacer Rumbo – No es lo que compraron
¿Dónde está mi Suburban? https://youtu.be/LRNNZa7GwXM
Hacer Rumbo – Romper la inercia
El principal catalizador es el ejecutivo comercial. https://youtu.be/g1G5BfRygKg
El ejecutivo comercial como catalizador
Una de mis predicciones sobre cómo cambiará la forma de vender en 2023 es que los ejecutivos comerciales asertivos marcarán…