Artículos
Vender $100M para deber $20M
Un empresario me contaba sobre uno de sus amigos que hace años tenía un negocio chico. Facturaba alrededor de $5M…
Escritorios que se elevan
¿Qué te imaginas cuando te digo que hay escritorios que se elevan? Es posible que te imagines: Un escritorio que…
Los 4 niveles de servicio
Hay un tema que usualmente se aborda de forma muy superficial pero que es crítico en la estrategia de crecimiento…
El cuestionable Uber de mi suegra
¿Por qué Uber sigue sigue teniendo éxito a pesar de haber bajado tanto sus estándares de calidad? Hace unas semanas…
El altísimo estándar de servicio chino
Los ejecutivos le llevaron de regalo tazas de cerámica tradicionales Chinas, que contrastaban con la tecnología avanzada de los robots.…
Automatización Oportunista
Hay una dinámica que veo en las organizaciones comerciales más efectivas que denomino la automatización oportunista. Esta ocurre cuando la…
No espantes a tus empleados con los problemas de tu empresa
Hacerse preguntas estratégicas públicamente es una receta para espantar empleados. El puesto de la Dirección General a veces es muy…
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Las ideas pueden destruir una empresa
En una entrevista reciente en Reuters, Jeff Bezos compartió una anécdota que cambió su forma de asignar trabajo a su…
Referidos de referidos: 6 puntos para conseguir esta dinámica
El fin de semana hablaba con un amigo que hace un par de años cambió su modelo de negocio. Al…
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El colapso del modelo de negocio de las grandes consultoras
La IA no es la razón por la cuál Accenture va a correr a 11,000 empleados, aunque esa sea la…
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Por qué contratar un asesor baja tu costo de nómina
Hay empresarios y directores generales que delegan la estrategia porque creen que así le están dando autonomía a su equipo.…
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Cuando estás tentado a delegar la estrategia
Hay empresarios y directores generales que delegan la estrategia porque creen que así le están dando autonomía a su equipo.…
21 ideas para reducir costos en ventas con copia a Cemex
El nuevo CEO de Cemex, Jaime Muguiro anunció su nuevo enfoque estratégico, el Proyecto Cutting Edge. Cito su comunicado a…
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Emprendedores con armas
Uno de mis podcasts favoritos es “The Rest is History” de Dominic Sandbrook y Tom Holland, donde hacen recuentos de…
Tradiciones y una sugerencia Decembrina
En estos momentos, la mayor parte de los dueños de empresas y directivos están concentrados en el cierre del año.…
Tu futura competencia está en tu nómina
El día de ayer escribí sobre cómo la situación personal de un dueño o directivo puede afectar el desempeño de…
Ominosa advertencia: asesinato en Nueva York
El día de hoy hubo un asesinato de alto perfil, aparentemente premeditado, planeado y macabramente profesional en Nueva York. La…
Qué hacer con la timidez
Cuarta predicción de 2024. ¿Se cumplió? ¿Sigue vigente? Predicción 4: En 2024 no habrá medias tintas respecto a los resultados…
No basta con tener un solo canal de adquisición de clientes
Vamos a la tercera predicción que hice a la primera semana de este año para 2024. ¿Se cumplió? ¿Sigue vigente?…
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Para leerse a medianoche: La Sustancia empresarial
Un poco de terror para abonar al insomnio. No entiendo como alguien puede recomendar la película La Sustancia. Cuando crees…
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Reveladora lección de la Macroeconomía
Una cosa se me quedó muy grabada de la clase de macroeconomía avanzada que tomé hace 18 años. Quizá sea…
Cómo evitar los errores de Nike
La semana pasada me reuní con un Capitán para hablar sobre su empresa y sus resultados. En los últimos 5…
El precio de ser premium
Un equipo de vendedores de uno de mis clientes de mis servicios de asesoría se encontraba frecuentemente con competidores cuyos…
Resquicios rentables en un mercado de commodities
El mundo de las empresas en mercados cuyos productos son commodities es fascinante, ya que aportan lecciones y aprendizajes que…
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El difícil caso de una empresa cuya estrategia y productos dejan mucho que desear
Hace un par de días escribí sobre la estrategia actual de Bimbo de elevar precios e irse al segmento premium.…
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La visión de un nuevo CEO y cuánto vale un café en Starbucks
Continuando con historias de grandes empresas, hoy es el turno de Starbucks donde recientemente nombraron a un nuevo CEO, Brian…
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La estrategia premium de una empresa masiva
Hace unos días estaba leyendo Whitepaper y me llamó la atención la siguiente cita del nuevo CEO de Bimbo, Rafael…
4 Monstruos que aterrorizan Capitanes
Aprovechando el día, te comparto 4 monstruos marinos que aterrorizan Capitanes. La Tempestad del Mercado Cambiante Los directivos de empresas…
¿Dónde quedó el pesimismo?
Si lees Whitepaper, GBM media o algún otro boletín de noticias económicas y financieras te habrás dado cuenta que en…
Para crecer, lo que se necesite
El jueves comí con un suscriptor de La Ruta del Capitán. Me comentó que se había quedado con la idea…
La Ballena de Octubre
Llegó la época de la Superluna. Mi hijo pequeño, quien por meses durmió antes de que saliera la Luna, la…
Emboscadas: cuando una negociación no es una negociación
Te cuento el típico proceso de cotización y negociación de precio que sucede en las etapas finales de un proceso…
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¿A dónde se fue el margen?
Últimamente muchas empresas han estado sufriendo de una importante erosión de sus márgenes. Una de las razones estructurales ha sido…
KPMG, FEMSA, WALMART y sus prácticas de compras
Si necesitas un villano que no sea tu competencia (y nunca te recomiendo que la competencia sea tu villano por…
Leer artículo KPMG, FEMSA, WALMART y sus prácticas de compras
Cuando crecer dificulta pagar la nómina
Hay una responsabilidad de la Dirección General, que típicamente no ve el área comercial, que es crucial para asegurar que…
El ángulo que habilita la participación de mercado
Cuando un directivo me comparte sus ambiciones de crecimiento, inmediatamente le hago una pregunta: ¿Cual es tu participación de mercado?…
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Una semana sin saber de ti ya es ghosting
Una agencia de desarrollo recibió un prospecto porque otra agencia lo había “ghosteado.” Y no fue porque descalificaron el proyecto,…
Por qué directivos se están deshaciendo de sus asistentes
Toda la industria de la productividad se centra principalmente en cómo hacer más cosas con el tiempo disponible. Cómo planear…
Leer artículo Por qué directivos se están deshaciendo de sus asistentes
70’s: Época dorada del surf y el renacimiento de INTEL
En el libro de “Measure What Matters” John Doerr cuenta la situación estratégica que vivió Intel en 1979. Intel estaba…
Leer artículo 70’s: Época dorada del surf y el renacimiento de INTEL
La mítica cubeta de Warren Buffett
Hay una cita de Warren Buffett que considero importante que todo Capitán se la tome muy a pecho. “Opportunities come…
Utiliza tu tiempo estratégicamente y multiplica tu impacto: un vistazo a la 6ta edición de La Ruta del Capitán
La Edición No. 6 – Septiembre 2024 de La Ruta del Capitán la escribí para todas las personas que quieren…
La Tiktok-ización de la productividad
He evitado descargar Tik-Tok en mi celular por su gran efecto adictivo. Prefiero parecer del neolítico que ponerle un imán…
La desglobalización y los nuevos mercados
El fin de semana me tomé un tiempo para revisar los estudios más recientes sobre Gestión Estratégica en el Strategic…
Empresa acostumbrada a ganar vs. empresa acostumbrada a perder
Hace varios meses, asesoré a un equipo comercial que estaba acostumbrado a perder casi todos sus deals. No digo esto…
Leer artículo Empresa acostumbrada a ganar vs. empresa acostumbrada a perder
Cómo darle la vuelta a diferencias de precio aparentemente infranqueables
Supongamos que la empresa HIPER hizo una cotización de refacciones y resulta que el precio por pieza es de $48.00…
Leer artículo Cómo darle la vuelta a diferencias de precio aparentemente infranqueables
Juguetibici vs. Toys “R” Us
Voy feliz a Toys “R” Us y prefiero evitar Juguetibici. En Juguetibici, los niños juegan a las escondidas, hay que…
Cuando la respuesta no está en tus clientes actuales
En mi correo anterior hablé sobre la superioridad de enfocarse en el mercado y no en el producto cuando una…
Leer artículo Cuando la respuesta no está en tus clientes actuales
Lo que deja
Recientemente sugerí a un directivo y a su equipo comercial detener la prospección de un Segmento de Mercado al que…
Es hora del reloj cucú
Mi abuela que en paz descanse tenía una pared de relojes cucú alemanes y suizos en su casa. Si no…
Los mitos de vender productos poco diferenciados
Por más que estén de moda la disrupción, la innovación y los deseos de ser diferente, la mayor parte de…
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Operación Crush: Cuando Intel pasó de la decadencia a la dominancia
En el libro de “Measure What Matters” John Doerr cuenta la situación estratégica que vivió Intel en 1979. Intel estaba…
Leer artículo Operación Crush: Cuando Intel pasó de la decadencia a la dominancia
Lecciones de un Hedge Fund en NY y su uso de satélites
Nos parece normal acceder en cualquier momento a imágenes satelitales de todo el mundo en nuestros teléfonos. Pero antes no…
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Cuando los directivos están cómodos con madrugar
Un gran obstáculo al cambio (y a la compra de productos y servicios) es la tendencia natural de las personas…
Leer artículo Cuando los directivos están cómodos con madrugar
Un producto técnicamente extraordinario al que le faltaba una oferta extraordinaria
Cuando lideraba la unidad de negocio de analítica avanzada en una gran empresa de tecnología no contaba con una fuerza…
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Un cuello fuerte no hará que ganes carreras de F1
La capacitación y el entrenamiento de ventas no resuelve problemas de crecimiento ni sirve para elevar el desempeño de forma…
Leer artículo Un cuello fuerte no hará que ganes carreras de F1
Cómo desarrollar un área comercial autónoma para que las ventas no dependan enteramente del dueño
Hay empresas que facturan 500 millones de pesos al año que las ventas dependen enteramente del dueño. Y hay otras…
El crecimiento de escalera
Hoy en la mañana estaba pensando sobre qué significa crecer las ventas significativamente. El crecimiento exponencial… Inmediatamente me remití a…
Cuando las empresas tiran la toalla con la cuota
Te comparto una ventana al poder y rentabilidad que puede tener una iniciativa estratégica de crecimiento. Algo que me gusta…
Leer artículo Cuando las empresas tiran la toalla con la cuota
Tip de prospección: Vivir en la agenda o en el momento
Te comparto un Tip Avanzado de Vendedor Proactivo, mi suscripción premium a técnicas avanzadas de venta para personas que venden…
Leer artículo Tip de prospección: Vivir en la agenda o en el momento
Los micro avances y el antídoto a la pérdida de tiempo en tu equipo comercial
Un equipo comercial tiene que tener la capacidad de sostener dos emociones aparentemente contrarias: La confianza en sí mismos en…
Leer artículo Los micro avances y el antídoto a la pérdida de tiempo en tu equipo comercial
Misiones suicidas
Cuando una empresa o un vendedor requiere ampliar rápidamente su cartera de clientes, lo más obvio es esforzarse más. En…
Clientes aburridos compran menos que clientes entretenidos
Hay empresas que una vez que tienen un nuevo cliente, proceden a atenderlos de la forma más robótica, metódica y…
Leer artículo Clientes aburridos compran menos que clientes entretenidos
La ansiedad que provoca contactar a ventas
Las personas nos tomamos nuestro tiempo en entender nuestras problemáticas, definir prioridades y tener la suficiente iniciativa para actuar. Así…
Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
A veces un vendedor actúa como un gondolero en Venecia llevando al prospecto por lugares maravillosos. Lo conduce alegremente por…
Leer artículo Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
Mientras prospectas en frío Pai Mei espera a sus nuevos aprendices en un lejano lugar de China
En la película Kill Bill Volumen 2 Beatrix Kiddo, la protagonista principal, va a China a buscar a Pai Mei para aprender los misterios del Kung Fu. El despiadado maestro la toma como aprendiz.
Surfeando y Cheleando
Hoy 4 de Julio en las redes sociales hay más personas hablando de Mark Zukerberg que del día de la…
81 es el número mágico
En su libro Ventas de Alta Confiabilidad, Todd Duncan habla sobre cómo a un vendedor le tomó 18 meses cerrar uno de los clientes más atractivos y rentables de su industria.
$3.4M de USD en dividendos
En 2021 una empresa que admiro, Gumroad, decidió lanzar un instrumento de inversión que llamó Crowd SAFE y abrió la posibilidad de inversión al público en general.
Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
A veces un vendedor actúa como un gondolero en Venecia llevando al prospecto por lugares maravillosos.
Leer artículo Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
Cliente potencial evita Ladrón de Tiempo
Es impactante la cantidad de mensajes que incluyen frases como: Perdón por molestarte..¿Te puedo robar 5 minutos?…… no tomará mucho…
Qué haría para destruir mi reputación
Te planteo tres escenarios sobre comunicación que usan el mismo mensaje pero en distintos contextos: Escenario 1 Estoy seguro que…
Siempre presente
Pensar que un prospecto te buscará cuando esté listo para comprar es una fantasía digna de una película de Disney.…
La efectividad de las técnicas de ventas del pasado
Ante cualquier reto, problema u obstáculo recurren a soluciones simples que funcionaron en el pasado.
Leer artículo La efectividad de las técnicas de ventas del pasado
Cuando una empresa de logística se convierte en una empresa de software
Una forma de maximizar el valor de cada cliente es hacerte la pregunta: ¿Qué más me puede comprar? Quizá suene…
Leer artículo Cuando una empresa de logística se convierte en una empresa de software
Vendedores Autómatas, Vender con IA
Imagina una plataforma basada en IA que gestione por completo tu proceso de ventas ¿La usarías?
Post mortem de tiempos electorales: flujo de efectivo
Durante este periodo electoral muchas empresas se dieron cuenta de una forma más evidente y visceral la dependencia de sus ingresos en el gobierno, particularmente el federal.
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Fábricas de cotizaciones
Cuando atiendes a empresas que tienen procesos muy estructurados de compras, existe la gran tentación de convertirse en una fábrica de cotizaciones.
Directivo revira, evita frustraciones y se salva de futuros dolores de cabeza
En una sesión de asesoría grupal exclusiva para suscriptores a La Ruta del Capitán, mi newsletter mensual impreso, un directivo nos contó sobre un nuevo producto que lanzó.
Leer artículo Directivo revira, evita frustraciones y se salva de futuros dolores de cabeza
La red de contactos de John Dutton, dueño de Yellowstone
En la serie de Yellowstone, John Dutton, protagonizado por Kevin Costner, nos da una cátedra de cómo fortalecer una red de contactos mientras defiende su rancho de los embates de desarrolladores, nativos americanos y toda clase de buitres que desean quedarse con su terruño.
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Dealmaker desaira evento de networking
Existe la creencia de que un dealmaker va constantemente a eventos de networking para conocer nuevas personas, ampliar su base de contactos y originar deals.
