Recientemente sugerí a un directivo y a su equipo comercial detener la prospección de un Segmento de Mercado al que le habían dedicado el 80% de su tiempo los últimos dos meses.
Originalmente, habían indicios de que ese sería un segmento potencialmente rentable.
Tras dos meses, fue muy claro que el costo de adquisición sería demasiado alto y el monto de compra bajo.
Un modelo de venta directo a ese segmento no sería rentable.
En paralelo, otro de los segmentos que habíamos explorado había demostrado ser bastante atractivo, por lo que les sugerí reenfocar sus esfuerzos ahí.
Uno de los asistentes a esta reunión directiva quedó muy preocupado por todo el esfuerzo invertido. ¿En serio lo habíamos desperdiciado?
No del todo.
Inicialmente, habían datos que sugerían que el mercado sería atractivo, pero luego el mercado nos indicó lo contrario.
Adicionalmente, sostuvimos el esfuerzo el suficiente tiempo como para asegurar que las conclusiones fueran robustas.
En esencia, no nos quedaron intenciones de volverlo a intentar o de adjudicar la falta de resultados a las circunstancias.
El costo directo de seguir persiguiendo ese segmento sería altísimo y el costo de oportunidad de no perseguir un segmento del mercado rentable sería aún más grande.
Ante este tipo de decisiones estratégicas, la tentación es muy grande de querer hacer jalar ciertos proyectos a la fuerza o de seguir perpetuando esfuerzos que no resultan.
A lo que pienso:
Ante tantas oportunidades, es mejor enfocarse en lo que deja.
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