El mundo de las empresas en mercados cuyos productos son commodities es fascinante, ya que aportan lecciones y aprendizajes que se derivan de situaciones extremas y que pueden ser aplicadas a otras industrias.
Digo que son situaciones extremas por las siguientes razones:
- La competencia en un mercado de commodities es brutal, salvaje y agresiva, como los Juegos del Hambre.
- Es una tarea monumentalmente difícil que un comprador vea algo que no sea únicamente el precio.
- La relación entre oferta y demanda opera en un sentido económicamente clásico por lo que la teoría aplica de forma microeconómica funciona de forma muy directa (cosa que no sucede en otras industrias).
De ahí que las estrategias que logran abrir resquicios en esos mercados son inmensamente rentables, poderosas y aún más efectivas cuando se aplican en mercados que no son tan agresivos.
Los mercados no son tan uniformes como creemos. Incluso en un mercado commodity hay segmentos que están dispuestos a pagar considerablemente más que el precio de mercado y que valoran cosas que van más allá del precio.
Si tu capacidad de producción es fija o limitada, encontrar estos segmentos y venderles a precios alto puede duplicar o triplicar tu rentabilidad sin incurrir en costos adicionales.
Esto funciona tanto en un mercado de commodities como en cualquier otro.
Por esa razón, no implementar estrategias de pricing sofisticadas en estas circunstancias es prácticamente negligencia.
Sin embargo, operar esto en la práctica no es tan fácil por el miedo a perder ventas y quedarte con excedentes de inventario.
Por su parte, los vendedores suelen estar acostumbrados a cerrar al precio que dicte el mercado y por tanto no tienen el temperamento, conocimiento y habilidad para sostener precios altos de forma proactiva.
No ha sido necesario.
Pero ser rentable en el entorno de negocios actual demanda que una empresa y sus vendedores desarrollen esa capacidad.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
Amigo Británico, Amigo Latino, Amigo Americano
La semana pasada fui a comer con un buen amigo, quien al finalizar la comida me dijo: “No sabía si venir como amigo británico, latino o americano.” Me explicó su taxonomía: El amigo británico es aquel que desde una postura de aprecio, critica a la otra persona con el objetivo de que mejore. El amigo…
Seguir Leyendo Amigo Británico, Amigo Latino, Amigo Americano
Emprendedores con armas
Uno de mis podcasts favoritos es “The Rest is History” de Dominic Sandbrook y Tom Holland, donde hacen recuentos de forma muy entretenida de toda clase de episodios y personajes de la Historia. Hace unos meses hicieron una extraordinaria serie sobre la conquista de México por parte de los Españoles titulada “The Fall of the…
La Pasarela del Capitán
No hay nada como tener La Ruta del Capitán en tus manos y leerla para darte cuenta del impacto que puede tener en los resultados y crecimientos en ventas. Tener toda la serie y leerlas durante tus vacaciones decembrinas te dará una gran ventaja para que 2025 sea un extraordinario año de resultados y de…
