El mundo de las empresas en mercados cuyos productos son commodities es fascinante, ya que aportan lecciones y aprendizajes que se derivan de situaciones extremas y que pueden ser aplicadas a otras industrias.
Digo que son situaciones extremas por las siguientes razones:
- La competencia en un mercado de commodities es brutal, salvaje y agresiva, como los Juegos del Hambre.
- Es una tarea monumentalmente difícil que un comprador vea algo que no sea únicamente el precio.
- La relación entre oferta y demanda opera en un sentido económicamente clásico por lo que la teoría aplica de forma microeconómica funciona de forma muy directa (cosa que no sucede en otras industrias).
De ahí que las estrategias que logran abrir resquicios en esos mercados son inmensamente rentables, poderosas y aún más efectivas cuando se aplican en mercados que no son tan agresivos.
Los mercados no son tan uniformes como creemos. Incluso en un mercado commodity hay segmentos que están dispuestos a pagar considerablemente más que el precio de mercado y que valoran cosas que van más allá del precio.
Si tu capacidad de producción es fija o limitada, encontrar estos segmentos y venderles a precios alto puede duplicar o triplicar tu rentabilidad sin incurrir en costos adicionales.
Esto funciona tanto en un mercado de commodities como en cualquier otro.
Por esa razón, no implementar estrategias de pricing sofisticadas en estas circunstancias es prácticamente negligencia.
Sin embargo, operar esto en la práctica no es tan fácil por el miedo a perder ventas y quedarte con excedentes de inventario.
Por su parte, los vendedores suelen estar acostumbrados a cerrar al precio que dicte el mercado y por tanto no tienen el temperamento, conocimiento y habilidad para sostener precios altos de forma proactiva.
No ha sido necesario.
Pero ser rentable en el entorno de negocios actual demanda que una empresa y sus vendedores desarrollen esa capacidad.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
Casos de negocio sin tener los datos
Ojalá pudiéramos hacer un caso de negocio preciso y personalizado en cada propuesta. Un caso de negocio ayuda a un prospecto a contextualizar el precio a partir de tener claro el retorno. Algunos ejemplos: Exactamente cuánto se va a ahorrar en costos si compra tus piezas/insumos/refacciones Cuántos nuevos clientes va a tener a qué ROAS,…
Talento que Cierra (Ep. 12): Esperando el momento perfecto
Talento que Cierra es el podcast que hago junto con Osval Orduña, Managing Partner de Orduña Talent, firma de consultoría en gestión del talento, desarrollo organizacional y reclutamiento ejecutivo en LATAM. Cada episodio cruza dos conversaciones que en las empresas B2B suelen ocurrir en cuartos separados: la estrategia comercial y la estrategia de talento. De…
Seguir Leyendo Talento que Cierra (Ep. 12): Esperando el momento perfecto
Aversión al escritorio
Los vendedores tienen una aversión natural al trabajo administrativo y de escritorio. Cada minuto que utilizan en esa actividad es un minuto que no están hablando con clientes o en campo. De ahí que muchas implementaciones de CRM y de tecnología no funcionan. Los vendedores lo ven más como una carga de trabajo que un…
