Hay altos directivos a los que les cuesta pensar que las cosas pueden ser diferente.
Ante cualquier reto, problema u obstáculo recurren a soluciones simples que funcionaron en el pasado.
- Pedirle a los vendedores que se esfuercen más.
- Demandar a los vendedores que salgan a la calle.
- Rotar a los vendedores cuando no dan resultados.
En general, piden aplicar técnicas de ventas tradicionales de cómo se vendía hace 10, 20, 40 años.
Y eso no está mal.
De hecho muchas áreas comerciales tendrían más éxito si siguen las técnicas clásicas de ventas.
El problema es cuando los resultados no aumentan de forma significativa y la evidencia demuestra que esas técnicas dejan de funcionar.
En ese momento hay que probar cosas diferentes.
Imaginar e invertir en el futuro.
Un directivo, antes que cuidar su ego o mantenerse en su lugar seguro, tiene que tener una obsesión por la evidencia y los datos.
Me resulta sorprendente ver a personas que operan su empresa desde sus creencias e ignoran la retroalimentación que les da la realidad de los resultados objetivos.
Esto no tiene que ver con la edad sino con reconocer que la innovación y la incertidumbre van de la mano.
Hay dos modalidades bajo las cuáles puede operar un directivo:
Desde la operación del día a día
Que puede generar visión de túnel si nunca se sale de ahí.
Desde la visión estratégica
Que puede generar un mundo de fantasía si nunca se sale de ahí.
En todo caso, ambas modalidades son críticas.
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