Hay altos directivos a los que les cuesta pensar que las cosas pueden ser diferente.
Ante cualquier reto, problema u obstáculo recurren a soluciones simples que funcionaron en el pasado.
- Pedirle a los vendedores que se esfuercen más.
- Demandar a los vendedores que salgan a la calle.
- Rotar a los vendedores cuando no dan resultados.
En general, piden aplicar técnicas de ventas tradicionales de cómo se vendía hace 10, 20, 40 años.
Y eso no está mal.
De hecho muchas áreas comerciales tendrían más éxito si siguen las técnicas clásicas de ventas.
El problema es cuando los resultados no aumentan de forma significativa y la evidencia demuestra que esas técnicas dejan de funcionar.
En ese momento hay que probar cosas diferentes.
Imaginar e invertir en el futuro.
Un directivo, antes que cuidar su ego o mantenerse en su lugar seguro, tiene que tener una obsesión por la evidencia y los datos.
Me resulta sorprendente ver a personas que operan su empresa desde sus creencias e ignoran la retroalimentación que les da la realidad de los resultados objetivos.
Esto no tiene que ver con la edad sino con reconocer que la innovación y la incertidumbre van de la mano.
Hay dos modalidades bajo las cuáles puede operar un directivo:
Desde la operación del día a día
Que puede generar visión de túnel si nunca se sale de ahí.
Desde la visión estratégica
Que puede generar un mundo de fantasía si nunca se sale de ahí.
En todo caso, ambas modalidades son críticas.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
Un cuello fuerte no hará que ganes carreras de F1
La capacitación y el entrenamiento de ventas no resuelve problemas de crecimiento ni sirve para elevar el desempeño de forma significativa. Ojo, mejorar las habilidades de los ejecutivos comerciales es un requisito indispensable para sostener y elevar los resultados pero temas estratégicos se resuelven con otro tipo de intervenciones. Lo pongo en términos de la […]
Cómo desarrollar un área comercial autónoma para que las ventas no dependan enteramente del dueño
Hay empresas que facturan 500 millones de pesos al año que las ventas dependen enteramente del dueño. Y hay otras que facturan 10 millones de pesos al año donde el dueño no se involucra. En la mayoría de las empresas el dueño quiere progresivamente reducir su involucramiento en el día a día comercial. Esto es […]
Entrevistas a la medida del mandato
El día de hoy estaré entrevistando candidatos a vendedores para uno de mis principales clientes de mis servicios de asesoría. Es la segunda vez que hago esto para este cliente. La estructura de las entrevistas, las preguntas y cómo evaluaré a los candidatos será muy distinto a la primera ronda. La razón: Las necesidades estratégicas […]
El crecimiento de escalera
Hoy en la mañana estaba pensando sobre qué significa crecer las ventas significativamente. El crecimiento exponencial… Inmediatamente me remití a un libro que hace 10 años se puso muy de moda en el mundo de la tecnología: Exponential Organizations: Why new organizations are ten times better, faster, and cheaper than yours (and what to do […]
