En el libro de “Measure What Matters” John Doerr cuenta la situación estratégica que vivió Intel en 1979.
Intel estaba perdiendo el mercado de los microprocesadores ante Motorola y Zilog. pues tenían productos más rápidos y fácil de programar.
Un gerente regional hizo sonar la alarma con un reporte detallado.
Los altos directivos se lo tomaron muy en serio y lanzaron una iniciativa prioritaria y con alto sentido de urgencia para darle la vuelta.
Se conoció como Operación Crush.
Fue una cátedra en estrategia de crecimiento.
Algo importante de esta estrategia, muy relevante para la quinta edición de La Ruta del Capitán, es que decidieron reempaquetar su producto.
Intel vendía microprocesadores que podían ser utilizados para hacer computadoras, electrodomésticos y dispositivos que requerían controladores.
Sin embargo, se dieron cuenta que a sus clientes potenciales no les importaban mucho los microprocesadores per se, sino la facilidad con la que podían integrarse a sus productos.
Por esta razón, evolucionaron su estrategia de ventas desde una perspectiva de producto a una de soluciones completas para habilitar los productos de sus clientes.
Intel resaltó sus servicios de ingeniería, apoyo en diseño, programación de los microprocesadores y soporte técnico.
Ya no vendían sólo microprocesadores sino servicios (y hardware) que facilitaban la creación de los productos de sus clientes a menor costo y con una rapidez que sus competidores directos no podían igualar.
Esta oferta híper-relevante para sus clientes hizo que Intel lograra recuperar el crecimiento y dominar su mercado.
Una oferta es la promesa que le haces a un prospecto.
Justamente, en la quinta edición de La Ruta del Capitán, Ofertas Hiper-Relevantes: Cómo hacer tu producto o servicio más deseable abordo a gran detalle y con ejemplos cómo se construye una oferta y los principios que la hacen híper-relevante.
En un mundo de alta competencia, donde incluso tu producto puede ser un commodity, la capacidad de construir este tipo de ofertas se puede convertir en una ventaja competitiva.
Incluso, como INTEL, te servirá para lograr una posición dominante en tu mercado.
Si estás interesado en incorporar estas estrategias y propiciar tu crecimiento rentable, te invito a conocer más de La Ruta del Capitán.
También puede que te interese
Casos de negocio sin tener los datos
Ojalá pudiéramos hacer un caso de negocio preciso y personalizado en cada propuesta. Un caso de negocio ayuda a un prospecto a contextualizar el precio a partir de tener claro el retorno. Algunos ejemplos: Exactamente cuánto se va a ahorrar en costos si compra tus piezas/insumos/refacciones Cuántos nuevos clientes va a tener a qué ROAS,…
Talento que Cierra (Ep. 12): Esperando el momento perfecto
Talento que Cierra es el podcast que hago junto con Osval Orduña, Managing Partner de Orduña Talent, firma de consultoría en gestión del talento, desarrollo organizacional y reclutamiento ejecutivo en LATAM. Cada episodio cruza dos conversaciones que en las empresas B2B suelen ocurrir en cuartos separados: la estrategia comercial y la estrategia de talento. De…
Seguir Leyendo Talento que Cierra (Ep. 12): Esperando el momento perfecto
Aversión al escritorio
Los vendedores tienen una aversión natural al trabajo administrativo y de escritorio. Cada minuto que utilizan en esa actividad es un minuto que no están hablando con clientes o en campo. De ahí que muchas implementaciones de CRM y de tecnología no funcionan. Los vendedores lo ven más como una carga de trabajo que un…
