Shonda Rimes es una de las directoras y guionistas más cautivantes y prolíficas de la televisión. Desde su serie Grey’s Anatomy, hasta su más reciente serie Bridgerton, es capaz de inyectar drama de forma constante a sus personajes.
De todas las cosas interesantes que se pueden tomar de Shonda Rimes y asociarlas a la estrategia comercial, me gustaría resaltar una:
El nombre de sus empresas.
Shondaland y Shondaland Media (que por cierto son parte del conglomerado de Hearst Digital Media, pero dejaremos eso para otra ocasión).
Esos nombres me parecen extraordinarios porque dejan claro que Shonda Rimes se dedica a crear mundos de fantasía para que sus personajes (y su audiencia) habiten.
Aparentemente, varios candidatos y candidatas en las elecciones de México en 2024 quieren seguir los pasos de Shonda Rimes y crear su propio mundo de fantasía.
Este también es un fenómeno común en las reuniones de seguimiento comercial. Un vendedor siempre estará tentado a crear oportunidades y prospectos de fantasía.
A veces lo hacen para tener la sensación de avance. A veces lo hacen porque les cuesta descalificar. A veces lo hacen porque no quieren llegar con las manos vacías.
En lo personal, no me importa mucho que los vendedores traigan oportunidades de fantasía.
Por lo tanto, evito (a veces contra mi instinto) juzgar las oportunidades que deciden reportar.
Ya de por si el entorno de ventas no es fácil y ese es un recurso que te puede mantener emocionalmente a flote.
Pero eso si: suelo ser incisivo en cuestionar las oportunidades, tanto las que son de alto potencial como las que son evidentemente de aire.
Típicamente cuestiono lo siguiente:
- Cómo se originó.
- La necesidad, problemática, objetivos e imperativos que motivan al prospecto.
- Las personas involucradas en la decisión, su rol y sus criterios.
- Los siguientes pasos acordados.
- La viabilidad operativa de la oportunidad.
Al ser implacable en esto, los vendedores van calibrando mejor su criterio para calificar todas las oportunidades y van mejorando su ejecución comercial en el proceso de prepararse para responder estos cuestionamientos.
El resultado orgánico de esta práctica: oportunidades mejor calificadas y mayores ventas sin tanto desgaste personal.
Si no lo haces, te recomiendo que adoptes esta postura.
Finalmente, un área comercial vive de los resultados, no de fantasías (y de forma similar, un país no se desarrolla a partir de habitar un mundo de fantasía).
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