Supongamos que la empresa HIPER hizo una cotización de refacciones y resulta que el precio por pieza es de $48.00 MXN.
Sin embargo, el precio de su competencia ASIATECH es de $29.00 MXN por pieza.
¿Cómo podría justificar el comprador adquirir la primera opción cuando hay una alternativa 40% más barata?
Planteado así, no habría ninguna forma.
Sin embargo, hay varias maneras en que el precio de HIPER puede ser más atractivo que ASIATECH.
No tiene que ver con el producto en sí mismo.
Ni tiene que ver con que HIPER tenga un mejor servicio.
Ni tiene que ver con la habilidad persuasiva o de negociación de los vendedores de HIPER.
Ni tiene que ver con la relación que los vendedores de HIPER tengan con sus compradores.
Ni tiene que ver con reducir los precios de HIPER par igualar a ASIATECH.
Y aunque parezca un obstáculo infranqueable, hay formas de sortearlo que dependen enteramente de la estrategia de HIPER.
La clave está en cómo se estructura el Precio Incomparable en la propuesta y cómo económicamente hace sentido para un prospecto seleccionar a HIPER sobre ASIATECH.
Siempre tiene que hacer sentido económico para el prospecto, no pueden ser trucos.
El detalle de cómo hacerlo lo comparto en el Principio #3 de la séptima edición de La Ruta del Capitán que se titula:
PRECIOS INCOMPARABLES: Posicionate como la opción premium, eleva tus márgenes y cierra más ventas.
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Que por cierto, estoy estrenando la página donde presento La Ruta del Capitán siguiendo el consejo de algunos suscriptores que explicara mejor los resultados que se pueden obtener al estar suscrito.
Esto para atraer más suscriptores y fortalecer la comunidad de Capitanes que se está comenzando a formar en nuestras sesiones mensuales de asesoría grupal.
Por lo que ahora está escrita desde la perspectiva del Capitán y no se enfoca en las características de la edición como lo hacía antes.
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