Cuando atiendes a empresas que tienen procesos muy estructurados de compras, existe la gran tentación de convertirse en una fábrica de cotizaciones.
En este escenario, los vendedores reciben RFPs (Request for proposals o requerimientos de propuesta) que atienden de forma diligente.
El pipeline de oportunidades está lleno de oportunidades y parecería que es lo suficientemente sólido para cumplir con los objetivos comerciales.
Y si. Cae una que otra venta, particularmente de la base instalada de clientes.
¿Pero nuevos clientes?
A veces ni siquiera se está dado de alta como proveedor y se siguen cotizando requerimientos urgentes que jamás se podrán ganar por el tiempo administrativo que implicaría gestionar la compra.
El problema de esta situación es la cantidad de esfuerzo que se requiere y los pocos resultados que se obtienen.
Una fábrica de cotizaciones tiene un costo de adquisición altísimo de nuevos clientes.
El modelo de fábrica de cotizaciones está en efecto obsoleto. Incluso para empresas con refacciones originales, marcas poderosas o acuerdos globales.
Cuando me topo con esta situación es fundamental detenerse y asegurar que los vendedores estén haciendo la gestión comercial para:
- Darse de alta como proveedores antes de entrar en una dinámica de fábrica de cotizaciones.
- Establecer protocolos para negociar asignaciones con los compradores y calificar requerimientos.
- Originar oportunidades de forma proactiva fuera del contexto de un RFP.
Estas tres acciones terminan por reducir de forma significativamente el nivel de actividad a la vez que aumenta la conversión y la adquisición de nuevos clientes.
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