Una de las prácticas más difíciles de dominar en las ventas:
La descalificación.
La descalificación es la decisión consciente de no perseguir una oportunidad.
Nada le quita más tiempo a un área comercial que las oportunidades no calificadas.
Es fácil descalificar oportunidades chiquitas, lo difícil está en dejar ir oportunidades gigantescas que pueden cambiar el curso de tu empresa y de tu carrera.
A estas oportunidades las llamo Espejismos entre Elefantes, pues nublan el juicio de directivos y vendedores con sus promesas de grandeza.
Estas son oportunidades que son órdenes de magnitud más grandes a las ventas normales y que cuando surgen, parecen casi como un hecho.
Progresivamente consumen tiempo en reuniones, retrabajos en propuestas complejas y demandas administrativas.
Pasa el tiempo y resulta evidente que esos elefantes no están dentro de las capacidades principales y fortalezas de la empresa por la magnitud de las adaptaciones requeridas.
Pero, ¡hey, será un deal icónico!
El área de finanzas y operaciones se ponen nerviosos: ¿cómo harán para entregar este servicio y financiarlo (pagan a 180 días)?
Al final, estas oportunidades se suelen perder porque no se cumplieron requisitos, porque solo querían cumplir la terna con tu cotización o porque decidieron no ir adelante.
El tiempo invertido se vuelve inmenso y termina por comprometer los resultados de ventas.
Salvo que tengas un acuerdo a alto nivel, ventajas competitivas altamente especializadas o claridad sobre el cierre, te recomiendo evitar a los Espejismos entre Elefantes.
No valen la pena.
Es mejor decidir no participar o cobrar la preventa (vía un diagnóstico) para evitar desperdiciar tu tiempo y no volverte emocionalmente vulnerable.
Los Espejismos entre Elefantes hacen que hasta el más racional de los directivos pueda perder la cabeza.
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