A veces un vendedor actúa como un gondolero en Venecia llevando al prospecto por lugares maravillosos.
Lo conduce alegremente por los canales, mostrándole los benficios de su producto y tratándolo de seducir para conseguir el cierre de ventas.
El prospecto aprovecha el viaje, aunque no tuviera interés en el producto o servicio.
Hasta que decide bajarse en cualquier lugar, sin decir las gracias y sin pagar.
Ese es el precio que un vendedor tiene que pagar cuando permite que sus prospectos adopten una postura pasiva a lo largo del proceso comercial.
Por ejemplo, cuando un vendedor envía un correo a prospecto que aún no ha validado su interés escribiendo: “Anexo mi catálogo de productos, escoge uno de prueba.”
En todo caso, hay una mejor analogía.
Hace un mes fui a una comida con un amigo a un restaurante libanés que tenía modelos a escala de barcos fenicios, quienes dominaron el comercio en el Mediterráneo en la antigüedad, hace más de dos milenios.
Los barcos tenían velas y remos. Muchos remos.
Y ahí mi recomendación:
Si un prospecto quiere comerciar, hay que ponerlo a remar.
El resultado es tener prospectos mejores calificados, mayor compromiso, soluciones más atractivas y más cierres de venta.
Sin embargo, no es tan sencillo propiciar esa dinámica por el esfuerzo que implica y las prácticas comerciales prevalentes.
Por esa razón, y dada la importancia de propiciar la iniciativa en los prospectos, abordé ese tema en la cuarta edición de La Ruta del Capitán.
En esta edición escribo sobre un principio (el Principio #2 en la edición) que te servirá para lograr dos cosas:
Evitar restarle la iniciativa a tu prospecto y sabotear tu propio proceso comercial.
Gradualmente involucrar al prospecto de tal forma que él también actúe para avanzar las oportunidades.
Es un principio avanzado que todo Capitán y Vendedor podrá aprovechar para dominar su propio segmento del mercado.
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