En un webinar reciente un asistente me preguntó sobre la aplicación de la inteligencia artificial en las ventas.
Se imaginaba una plataforma de inteligencia artificial contestando mensajes y monitoreando la actividad de los prospectos y vendedores para dar seguimiento automatizado. De esta forma, se imaginaba sustituir muchas actividades que hoy hace un vendedor.
Tras escuchar su visión le pregunté sobre su CRM.
Este directivo hoy no cuenta con un CRM sólido. Maneja toda la operación comercial a partir del ERP (que gestiona pedidos pero no un proceso comercial).
Esto es bastante común y es un gran obstáculo para la automatización.
Para que la inteligencia artificial pueda funcionar como un vendedor autómata, necesitaría tener acceso a una plataforma transaccional y de datos sobre la cual operar. Por ejemplo:
- Información de los prospectos y sus historiales de compra
- Base de conocimiento, información y materiales de marketing sobre el producto
- Catálogo de precios de productos
- Trazabilidad sobre el estado en el proceso comercial y siguientes pasos
- Plataformas de comunicación y envío de mensajes
- Sistema para generar pedidos y órdenes de venta
- Proceso comercial razonablemente estandarizado
Pocas empresas tienen este nivel de sofisticación en sus sistemas tecnológicos comerciales por lo que le recomendé que fuera progresivo en su iniciativa de automatización.
Primero, podría empezar automatizando mensajes de seguimiento en su sistema de correos a partir de plantillas y un protocolo.
Posteriormente podría implementar un CRM y diseñar workflows sencillos de seguimiento automatizado y de programación de tareas para los vendedores.
No es poca cosa que Apple se haya tardado tanto en anunciar una versión de Apple Intelligence que sustituye a un muy limitado Siri. Y vaya que le ha invertido.
Por eso, la forma más viable para automatizar y prepararse para la inteligencia artificial es comenzar con protocolos, mensajes programados, alertas automatizadas, plantillas estándar y una plataforma transaccional sólida (incluyendo CRM, medios de pago y comunicación).
No procrastines con esto.
La inteligencia artificial llegará más temprano que tarde y las empresas que estén listas para aprovecharla serán las que más se beneficiarán.
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