Últimamente muchas empresas han estado sufriendo de una importante erosión de sus márgenes.
Una de las razones estructurales ha sido el incremento en los costos de sus insumos que no se han podido trasladar del todo a sus clientes.
Sin embargo, en empresas de servicios de alto valor agregado o productos a la medida, una de las principales causas de la erosión del margen ha sido la creciente dificultad de los vendedores de sostener los precios.
Y no me sorprende.
Como escribí ayer, los compradores cada vez son más sofisticados y mejores negociadores.
En cambio, las áreas comerciales siguen distrayéndose aprendiendo sobre llamadas y mensajes en frío, PNL, Linkedin, manejo de objeciones básicas y técnicas tradicionales de ventas.
En todo caso, cada venta donde no se sostiene un precio con alto margen representa una estocada al margen.
Por eso el elevado arte de evitar descuentos y sostener precios altos es tan crítico en el entorno competitivo actual.
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