Un equipo comercial tiene que tener la capacidad de sostener dos emociones aparentemente contrarias:
La confianza en sí mismos en lograr en objetivo y la frustración de no avanzar con un prospecto en particular.
El día de hoy en una sesión de asesoría a un equipo comercial hablamos sobre los micro-avances.
Los micro-avances son esas pequeñas señales que demuestran que estamos avanzando con un prospecto en particular:
- Establecer contacto con alguien de la empresa
- Obtener los datos de contacto del comprador
- Lograr el compromiso del comprador en tener una reunión o llamada
- Tener una llamada o reunión con el comprador
- Validar el interés del comprador en nuestros productos y servicios
- Conocer los parámetros, procedimientos, condiciones y tiempos de compra
- Obtener retroalimentación de precios
- Recibir una petición formal de una cotización
- Conocer que hay una evaluación, consideración e intención real de compra
Cada uno de esos micro avances pueden suceder en una serie de 8 llamadas o visitas o pueden suceder en la primera.
En cambio, te puedes quedar atorado en el punto 2 eternamente, sin lograr tener una llamada o reunión con la persona correcta.
Ante esta situación, la actividad de prospección resulta poco efectiva ya que es imposible vender si no hablas con la persona correcta.
¿Persistir? Como vimos ayer, la activitis puede ser más cercana a una misión suicida.
Es justamente esta frustración, junto con la falta de micro avances lo que motiva a hacer las cosas diferentes, accionar de forma asertiva y descartar prospectos que resultan en pérdida de tiempo.
Por esas razones es fundamental que un vendedor sepa exactamente cuáles son los micro avances en su segmento y que tenga un criterio para calibrar su esfuerzo.
Este es uno de los primeros pasos necesarios para poder incrementar el volumen de prospección y conseguir nuevos clientes de forma rápida.
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