En mi correo anterior hablé sobre la superioridad de enfocarse en el mercado y no en el producto cuando una empresa busca crecer significativamente.
Hoy me gustaría precisar la diferencia entre el enfoque del mercado y el enfoque de cliente.
Utilizaré la industria de las refacciones como ejemplo, pero sucede el exacto mismo fenómeno en los servicios profesionales, la tecnología y los servicios financieros.
Hay algunas empresas de refacciones que facturan entre $300,000 MXN y de $2,000,000 MXN al año por cliente.
Hay otras que facturan entre $5,000,000 MXN y $20,000,000 MXN por cliente.
Hay otras que facturan arriba de $50,000,000 MXN por cliente
¿Cuál crees que sea la diferencia?
¿Producto? No, todas ofrecen en esencia lo mismo.
¿Será la capacidad de maximizar las ventas a cada cliente? No, todas tienen un buen equipo comercial, de operaciones y de atención a cliente.
Entonces, ¿cuál es la diferencia?
La respuesta, está en el mercado.
La primera vende a talleres pequeños.
La segunda venden empresas que producen ensambles.
La tercera vende a empresas de productos terminados.
Si eres la primera empresa, no puedes migrar a ser la tercera empresa con solo buscar ese tipo de clientes.
La forma de posicionarse, articular el servicio, operar y gestionar la empresa son radicalmente distintas en esos tres mercados y por lo tanto requiere una estrategia y un esfuerzo consciente.
Los retornos lo justifican.
Si bien el enfoque al cliente es una táctica que permite maximizar la ejecución de tu estrategia actual, articular tu estrategia de crecimiento a partir de las necesidades de tus clientes actuales actúa como un filtro que te impide ver otros segmentos atractivos del mercado.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
La trampa de los clientes que llegan solos
El gran poder del marketing digital (y de una marca sólida) es la capacidad de tener un motor de generación de demanda donde los prospectos lleguen por si mismos. Es el sueño de todo empresario, directivo y vendedor. Cuando un prospecto ya te conoce, está interesado en tu oferta y establece contacto por su propia…
Qué puedes hacer con una vacante de vendedor
Un Director Comercial tiene una ambiciosa estrategia para crecer de forma significativa las ventas de su área comercial. Me buscó para que le propusiera un Programa de Fortalecimiento Comercial. Dentro de la conversación, me dijo que le habían autorizado presupuesto para contratar 4 nuevos vendedores y que iba a utilizar el presupuesto de una vacante…
La Ruta del Capitán – Edición 17 – Avanza Oportunidades con el Marketing Comercial Hiper-Personalizado
Descargar PDF Estimado Capitán, Como cada año, comenzamos 2026 con aspiraciones, ambiciones y retos que afrontar desde una postura optimista. ¿Se darán los resultados que esperamos? A pesar de que eso está por verse, lo cierto es que hoy en día muchas cosas están bajo nuestro control. Respecto al crecimiento, nuestra estrategia, acciones y disciplina…
