Cuando una empresa de logística se convierte en una empresa de software

Una forma de maximizar el valor de cada cliente es hacerte la pregunta:

¿Qué más me puede comprar?

Quizá suene algo trivial esta pregunta pero en mi experiencia, la mayor parte de las empresas y sus áreas comerciales piensan distinto.

Su pregunta es: ¿Qué más le puedo vender a este cliente?

Y si bien esta pregunta es útil en el corto plazo, en el mediano y largo plazo resulta limitante, pues parte de tu oferta de productos y servicios actual.

En cambio, al hacerte la pregunta ¿Qué más me puede comprar?, una respuesta común es productos y servicios que hoy no vendes pero que hace mucho sentido incorporar a la oferta porque resuelven necesidades importantes de tu base de clientes.

Las empresas más exitosas y de mayor crecimiento suelen estar en constante adaptación de su oferta de productos y modelos de negocio.

Te comparto un ejemplo en el mundo de la logística:

Una empresa comenzó dando servicios de logística de una fábrica a un CEDIS para una empresa de productos de consumo.

Posteriormente, se dio cuenta que la operación logística era demasiado compleja y le sugirió a su cliente tercerizar con ellos toda la planeación, coordinación y operación logística de la fábrica a los CEDIS.

Al profundizar su experiencia en ese rubro, desarrollaron una plataforma de software para hacer mucho más eficiente la planeación y operación logística. Vendieron su plataforma a ese cliente y a otros.

Progresivamente, la empresa de logística fue desarrollando nuevas ofertas de productos y servicios, incluso de software, que aumentaron su valor y la facturación a cada cliente.

Cuando escribo sobre la importancia de pensar lo comercial desde lo estratégico, este es un ejemplo tangible y muy poderoso.

Te invito a hacerte la pregunta y responderla sin limitantes.