Artículos
Emprendedores con armas
Uno de mis podcasts favoritos es “The Rest is History” de Dominic Sandbrook y Tom Holland, donde hacen recuentos de…
Tradiciones y una sugerencia Decembrina
En estos momentos, la mayor parte de los dueños de empresas y directivos están concentrados en el cierre del año.…
Tu futura competencia está en tu nómina
El día de ayer escribí sobre cómo la situación personal de un dueño o directivo puede afectar el desempeño de…
Ominosa advertencia: asesinato en Nueva York
El día de hoy hubo un asesinato de alto perfil, aparentemente premeditado, planeado y macabramente profesional en Nueva York. La…
Qué hacer con la timidez
Cuarta predicción de 2024. ¿Se cumplió? ¿Sigue vigente? Predicción 4: En 2024 no habrá medias tintas respecto a los resultados…
No basta con tener un solo canal de adquisición de clientes
Vamos a la tercera predicción que hice a la primera semana de este año para 2024. ¿Se cumplió? ¿Sigue vigente?…
Leer artículo No basta con tener un solo canal de adquisición de clientes
Para leerse a medianoche: La Sustancia empresarial
Un poco de terror para abonar al insomnio. No entiendo como alguien puede recomendar la película La Sustancia. Cuando crees…
Leer artículo Para leerse a medianoche: La Sustancia empresarial
Reveladora lección de la Macroeconomía
Una cosa se me quedó muy grabada de la clase de macroeconomía avanzada que tomé hace 18 años. Quizá sea…
Cómo evitar los errores de Nike
La semana pasada me reuní con un Capitán para hablar sobre su empresa y sus resultados. En los últimos 5…
El precio de ser premium
Un equipo de vendedores de uno de mis clientes de mis servicios de asesoría se encontraba frecuentemente con competidores cuyos…
Resquicios rentables en un mercado de commodities
El mundo de las empresas en mercados cuyos productos son commodities es fascinante, ya que aportan lecciones y aprendizajes que…
Leer artículo Resquicios rentables en un mercado de commodities
El difícil caso de una empresa cuya estrategia y productos dejan mucho que desear
Hace un par de días escribí sobre la estrategia actual de Bimbo de elevar precios e irse al segmento premium.…
Leer artículo El difícil caso de una empresa cuya estrategia y productos dejan mucho que desear
La visión de un nuevo CEO y cuánto vale un café en Starbucks
Continuando con historias de grandes empresas, hoy es el turno de Starbucks donde recientemente nombraron a un nuevo CEO, Brian…
Leer artículo La visión de un nuevo CEO y cuánto vale un café en Starbucks
La estrategia premium de una empresa masiva
Hace unos días estaba leyendo Whitepaper y me llamó la atención la siguiente cita del nuevo CEO de Bimbo, Rafael…
4 Monstruos que aterrorizan Capitanes
Aprovechando el día, te comparto 4 monstruos marinos que aterrorizan Capitanes. La Tempestad del Mercado Cambiante Los directivos de empresas…
¿Dónde quedó el pesimismo?
Si lees Whitepaper, GBM media o algún otro boletín de noticias económicas y financieras te habrás dado cuenta que en…
Para crecer, lo que se necesite
El jueves comí con un suscriptor de La Ruta del Capitán. Me comentó que se había quedado con la idea…
La Ballena de Octubre
Llegó la época de la Superluna. Mi hijo pequeño, quien por meses durmió antes de que saliera la Luna, la…
Emboscadas: cuando una negociación no es una negociación
Te cuento el típico proceso de cotización y negociación de precio que sucede en las etapas finales de un proceso…
Leer artículo Emboscadas: cuando una negociación no es una negociación
¿A dónde se fue el margen?
Últimamente muchas empresas han estado sufriendo de una importante erosión de sus márgenes. Una de las razones estructurales ha sido…
KPMG, FEMSA, WALMART y sus prácticas de compras
Si necesitas un villano que no sea tu competencia (y nunca te recomiendo que la competencia sea tu villano por…
Leer artículo KPMG, FEMSA, WALMART y sus prácticas de compras
Cuando crecer dificulta pagar la nómina
Hay una responsabilidad de la Dirección General, que típicamente no ve el área comercial, que es crucial para asegurar que…
El ángulo que habilita la participación de mercado
Cuando un directivo me comparte sus ambiciones de crecimiento, inmediatamente le hago una pregunta: ¿Cual es tu participación de mercado?…
Leer artículo El ángulo que habilita la participación de mercado
Una semana sin saber de ti ya es ghosting
Una agencia de desarrollo recibió un prospecto porque otra agencia lo había “ghosteado.” Y no fue porque descalificaron el proyecto,…
Por qué directivos se están deshaciendo de sus asistentes
Toda la industria de la productividad se centra principalmente en cómo hacer más cosas con el tiempo disponible. Cómo planear…
Leer artículo Por qué directivos se están deshaciendo de sus asistentes
70’s: Época dorada del surf y el renacimiento de INTEL
En el libro de “Measure What Matters” John Doerr cuenta la situación estratégica que vivió Intel en 1979. Intel estaba…
Leer artículo 70’s: Época dorada del surf y el renacimiento de INTEL
La mítica cubeta de Warren Buffett
Hay una cita de Warren Buffett que considero importante que todo Capitán se la tome muy a pecho. “Opportunities come…
Utiliza tu tiempo estratégicamente y multiplica tu impacto: un vistazo a la 6ta edición de La Ruta del Capitán
La Edición No. 6 – Septiembre 2024 de La Ruta del Capitán la escribí para todas las personas que quieren…
La Tiktok-ización de la productividad
He evitado descargar Tik-Tok en mi celular por su gran efecto adictivo. Prefiero parecer del neolítico que ponerle un imán…
La desglobalización y los nuevos mercados
El fin de semana me tomé un tiempo para revisar los estudios más recientes sobre Gestión Estratégica en el Strategic…
Empresa acostumbrada a ganar vs. empresa acostumbrada a perder
Hace varios meses, asesoré a un equipo comercial que estaba acostumbrado a perder casi todos sus deals. No digo esto…
Leer artículo Empresa acostumbrada a ganar vs. empresa acostumbrada a perder
Cómo darle la vuelta a diferencias de precio aparentemente infranqueables
Supongamos que la empresa HIPER hizo una cotización de refacciones y resulta que el precio por pieza es de $48.00…
Leer artículo Cómo darle la vuelta a diferencias de precio aparentemente infranqueables
Juguetibici vs. Toys “R” Us
Voy feliz a Toys “R” Us y prefiero evitar Juguetibici. En Juguetibici, los niños juegan a las escondidas, hay que…
Cuando la respuesta no está en tus clientes actuales
En mi correo anterior hablé sobre la superioridad de enfocarse en el mercado y no en el producto cuando una…
Leer artículo Cuando la respuesta no está en tus clientes actuales
Lo que deja
Recientemente sugerí a un directivo y a su equipo comercial detener la prospección de un Segmento de Mercado al que…
Es hora del reloj cucú
Mi abuela que en paz descanse tenía una pared de relojes cucú alemanes y suizos en su casa. Si no…
Los mitos de vender productos poco diferenciados
Por más que estén de moda la disrupción, la innovación y los deseos de ser diferente, la mayor parte de…
Leer artículo Los mitos de vender productos poco diferenciados
Operación Crush: Cuando Intel pasó de la decadencia a la dominancia
En el libro de “Measure What Matters” John Doerr cuenta la situación estratégica que vivió Intel en 1979. Intel estaba…
Leer artículo Operación Crush: Cuando Intel pasó de la decadencia a la dominancia
Lecciones de un Hedge Fund en NY y su uso de satélites
Nos parece normal acceder en cualquier momento a imágenes satelitales de todo el mundo en nuestros teléfonos. Pero antes no…
Leer artículo Lecciones de un Hedge Fund en NY y su uso de satélites
Cuando los directivos están cómodos con madrugar
Un gran obstáculo al cambio (y a la compra de productos y servicios) es la tendencia natural de las personas…
Leer artículo Cuando los directivos están cómodos con madrugar
Un producto técnicamente extraordinario al que le faltaba una oferta extraordinaria
Cuando lideraba la unidad de negocio de analítica avanzada en una gran empresa de tecnología no contaba con una fuerza…
Leer artículo Un producto técnicamente extraordinario al que le faltaba una oferta extraordinaria
Un cuello fuerte no hará que ganes carreras de F1
La capacitación y el entrenamiento de ventas no resuelve problemas de crecimiento ni sirve para elevar el desempeño de forma…
Leer artículo Un cuello fuerte no hará que ganes carreras de F1
Cómo desarrollar un área comercial autónoma para que las ventas no dependan enteramente del dueño
Hay empresas que facturan 500 millones de pesos al año que las ventas dependen enteramente del dueño. Y hay otras…
El crecimiento de escalera
Hoy en la mañana estaba pensando sobre qué significa crecer las ventas significativamente. El crecimiento exponencial… Inmediatamente me remití a…
Cuando las empresas tiran la toalla con la cuota
Te comparto una ventana al poder y rentabilidad que puede tener una iniciativa estratégica de crecimiento. Algo que me gusta…
Leer artículo Cuando las empresas tiran la toalla con la cuota
Tip de prospección: Vivir en la agenda o en el momento
Te comparto un Tip Avanzado de Vendedor Proactivo, mi suscripción premium a técnicas avanzadas de venta para personas que venden…
Leer artículo Tip de prospección: Vivir en la agenda o en el momento
Los micro avances y el antídoto a la pérdida de tiempo en tu equipo comercial
Un equipo comercial tiene que tener la capacidad de sostener dos emociones aparentemente contrarias: La confianza en sí mismos en…
Leer artículo Los micro avances y el antídoto a la pérdida de tiempo en tu equipo comercial
Misiones suicidas
Cuando una empresa o un vendedor requiere ampliar rápidamente su cartera de clientes, lo más obvio es esforzarse más. En…
Clientes aburridos compran menos que clientes entretenidos
Hay empresas que una vez que tienen un nuevo cliente, proceden a atenderlos de la forma más robótica, metódica y…
Leer artículo Clientes aburridos compran menos que clientes entretenidos
La ansiedad que provoca contactar a ventas
Las personas nos tomamos nuestro tiempo en entender nuestras problemáticas, definir prioridades y tener la suficiente iniciativa para actuar. Así…
Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
A veces un vendedor actúa como un gondolero en Venecia llevando al prospecto por lugares maravillosos. Lo conduce alegremente por…
Leer artículo Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
Mientras prospectas en frío Pai Mei espera a sus nuevos aprendices en un lejano lugar de China
En la película Kill Bill Volumen 2 Beatrix Kiddo, la protagonista principal, va a China a buscar a Pai Mei para aprender los misterios del Kung Fu. El despiadado maestro la toma como aprendiz.
Surfeando y Cheleando
Hoy 4 de Julio en las redes sociales hay más personas hablando de Mark Zukerberg que del día de la…
81 es el número mágico
En su libro Ventas de Alta Confiabilidad, Todd Duncan habla sobre cómo a un vendedor le tomó 18 meses cerrar uno de los clientes más atractivos y rentables de su industria.
$3.4M de USD en dividendos
En 2021 una empresa que admiro, Gumroad, decidió lanzar un instrumento de inversión que llamó Crowd SAFE y abrió la posibilidad de inversión al público en general.
Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
A veces un vendedor actúa como un gondolero en Venecia llevando al prospecto por lugares maravillosos.
Leer artículo Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
Cliente potencial evita Ladrón de Tiempo
Es impactante la cantidad de mensajes que incluyen frases como: Perdón por molestarte..¿Te puedo robar 5 minutos?…… no tomará mucho…
Qué haría para destruir mi reputación
Te planteo tres escenarios sobre comunicación que usan el mismo mensaje pero en distintos contextos: Escenario 1 Estoy seguro que…
Siempre presente
Pensar que un prospecto te buscará cuando esté listo para comprar es una fantasía digna de una película de Disney.…
La efectividad de las técnicas de ventas del pasado
Ante cualquier reto, problema u obstáculo recurren a soluciones simples que funcionaron en el pasado.
Leer artículo La efectividad de las técnicas de ventas del pasado
Cuando una empresa de logística se convierte en una empresa de software
Una forma de maximizar el valor de cada cliente es hacerte la pregunta: ¿Qué más me puede comprar? Quizá suene…
Leer artículo Cuando una empresa de logística se convierte en una empresa de software
Vendedores Autómatas, Vender con IA
Imagina una plataforma basada en IA que gestione por completo tu proceso de ventas ¿La usarías?
Post mortem de tiempos electorales: flujo de efectivo
Durante este periodo electoral muchas empresas se dieron cuenta de una forma más evidente y visceral la dependencia de sus ingresos en el gobierno, particularmente el federal.
Leer artículo Post mortem de tiempos electorales: flujo de efectivo
Fábricas de cotizaciones
Cuando atiendes a empresas que tienen procesos muy estructurados de compras, existe la gran tentación de convertirse en una fábrica de cotizaciones.
Directivo revira, evita frustraciones y se salva de futuros dolores de cabeza
En una sesión de asesoría grupal exclusiva para suscriptores a La Ruta del Capitán, mi newsletter mensual impreso, un directivo nos contó sobre un nuevo producto que lanzó.
Leer artículo Directivo revira, evita frustraciones y se salva de futuros dolores de cabeza
La red de contactos de John Dutton, dueño de Yellowstone
En la serie de Yellowstone, John Dutton, protagonizado por Kevin Costner, nos da una cátedra de cómo fortalecer una red de contactos mientras defiende su rancho de los embates de desarrolladores, nativos americanos y toda clase de buitres que desean quedarse con su terruño.
Leer artículo La red de contactos de John Dutton, dueño de Yellowstone
Dealmaker desaira evento de networking
Existe la creencia de que un dealmaker va constantemente a eventos de networking para conocer nuevas personas, ampliar su base de contactos y originar deals.
La base de un sistema de libre empresa
La confianza es la base para que funcione una economía basada en la libre empresa. Te comparto una cita de…
Tendencias actuales favorecen a los dealmakers
El valor de un dealmaker ha aumentado de forma significativa por tres tendencias estructurales en el mercado.
Leer artículo Tendencias actuales favorecen a los dealmakers
Las condiciones que busca un ejecutivo ambicioso
Hoy entrevisté a varios candidatos para una posición de ejecutivo a petición de un cliente de mis servicios de asesoría. Esos nuevos puestos buscan fortalecer su capacidad de implementar varias iniciativas de crecimiento.
Leer artículo Las condiciones que busca un ejecutivo ambicioso
La inestabilidad pasajera de un área comercial
En el proceso de profesionalizar un área comercial siempre hay problemas con vendedores:
Leer artículo La inestabilidad pasajera de un área comercial
Las campañas de fantasía y Shonda Rimes
Shonda Rimes es una de las directoras y guionistas más cautivantes y prolíficas de la televisión. Desde su serie Grey’s Anatomy, hasta su más reciente serie Bridgerton, es capaz de inyectar drama de forma constante a sus personajes.
Espejismos entre Elefantes
Una de las prácticas más difíciles de dominar en las ventas: La descalificación.
Directora de Operaciones revela criterio para vetar a proveedores
Con el reajuste de las cadenas de suministro de manufactura a Norteamérica, muchas impresas internacionales están abriendo plantas en México.…
Leer artículo Directora de Operaciones revela criterio para vetar a proveedores
Formas proactivas de desarrollar confianza con tus prospectos
El pilar más importante en el desarrollo de una relación profesional es la confianza. La confianza con tus prospectos entre…
Leer artículo Formas proactivas de desarrollar confianza con tus prospectos
Vendedor se cansa de llamar la atención y no llegar a su cuota
Un vendedor me comentó que había dejado de seguir a muchos gurús de ventas en Instagram y LinkedIn por que estaba cansado de escuchar los mismos 5 tips de siempre.
Leer artículo Vendedor se cansa de llamar la atención y no llegar a su cuota
Cuando crecer la empresa dificulta pagar la nómina
Hay una responsabilidad de la Dirección General, que típicamente no ve el área comercial, que es crucial para asegurar que el crecimiento en ventas sea viable y rentable:
Leer artículo Cuando crecer la empresa dificulta pagar la nómina
El sutil arte de la rendición de cuentas de un equipo comercial
Te cuento una anécdota que sucedió en un proyecto de estrategia comercial en el marco de la transformación de una empresa.
Leer artículo El sutil arte de la rendición de cuentas de un equipo comercial
El ángulo que habilita la participación de mercado
Cuando un directivo me comparte sus ambiciones de crecimiento, inmediatamente le hago una pregunta: ¿Cual es tu participación de mercado?…
Leer artículo El ángulo que habilita la participación de mercado
Capitán prevende contratos, consigue el flujo de efectivo que necesita
En estos tiempos donde el flujo de efectivo es crucial para la supervivencia y el crecimiento de las empresas, el área comercial juega un rol crucial.
Leer artículo Capitán prevende contratos, consigue el flujo de efectivo que necesita
