Un Director Comercial tiene una ambiciosa estrategia para crecer de forma significativa las ventas de su área comercial.
Me buscó para que le propusiera un Programa de Fortalecimiento Comercial.
Dentro de la conversación, me dijo que le habían autorizado presupuesto para contratar 4 nuevos vendedores y que iba a utilizar el presupuesto de una vacante para pagar el programa.
Me pareció una genialidad.
Muchos Directores Comerciales que quieren hacer este tipo de programas se topan con pared.
La pared de la capacitación
Quedan a merced del presupuesto de Capacitación y a los estrictos lineamientos que tienen que cumplir las capacitaciones, que muchas veces no se ajustan al trabajo estratégico, práctico y de coaching que se necesita para activar el crecimiento y profesionalizar el área comercial.
La pared de la consultoría
Buscan autorización de la Dirección General, desde una perspectiva de consultoría. Eso desencadena una serie de prejuicios, particularmente cuando se han contratado proyectos de consultoría que no han funcionado. O quizá el director prefiera hacer las cosas internamente, por el sesgo tradicional de la consultoría de ser demasiado teórica. Adicionalmente, implica buscar NUEVO presupuesto.
El presupuesto de un vendedor como habilitador
En cambio, este Directivo redigirá presupuesto con el que ya cuenta y que está bajo su control para fortalecer de forma estratégica y práctica a su equipo comercial.
Me comentó:
Serás como un vendedor, pero en vez de vender directamente, nos ayudarás a que todo el equipo venda más.
El presupuesto de esa vacante se vuelve en un multiplicador de los resultados del área a la vez que sigue manteniendo la flexibilidad de que cuando termine el programa, pueda contratar a un nuevo vendedor.
Eso es una extraordinaria forma de crear valor en su empresa y demuestra un gran sentido de negocio.
La mayor parte de las áreas comerciales con ambiciones de crecimiento tienen presupuesto para ampliar su base de vendedores.
Así mismo, la rotación natural de los vendedores suele abrir este tipo de vacantes por lo que no le mete presión al presupuesto o al estado de resultados.
Utilizar ese presupuesto para avanzar estratégicamente, actualizar estrategias, enfocar al equipo a las oportunidades de mayor valor, implementar nuevas prácticas comerciales y desarrollar al equipo comercial es una forma muy rentable de utilizar el capital/presupuesto.
Si alguna vez has pensado en cómo financiar un Programa de Fortalecimiento Comercial, ahí está la respuesta. Estaré encantado de apoyarte a acelerar tus objetivos de crecimiento.
Raúl Santos
Socio Fundador de Sail Away | Capitán del Crecimiento
Raúl Santos es asesor estratégico de negocios y fundador de Sail Away, una consultoría que apoya a empresas a activar el crecimiento en ventas de forma estratégica y rentable.
