¿Qué te imaginas cuando te digo que hay escritorios que se elevan?
Es posible que te imagines:
En fin, si te imaginaste otra cosa, por favor responde este correo con la anécdota.
En realidad, al decir que un escritorio que se eleva, me refiero a un escritorio cuya altura de la superficie se puede ajustar presionando un botón. Puedes trabajar de pie o sentado sin problema.
El equipo de vendedores de la empresa de escritorios tenía muchos problemas para transmitir esta idea. Sus prospectos se imaginaban muchas cosas.
No tenían un esquema mental o puntos de comparación para saber de qué se trataba un escritorio que se eleva.
Por esa razón, optaron por decir que vendían mobiliario de oficina.
Sin embargo, esto hacía que tuvieran problemas para diferenciarse de su competencia, pues no mencionaban la característica más atractiva de su producto. Temían confundir a sus prospectos.
Esto provocó que no fueran capaces de generar interés en sus esfuerzos de prospección, lo que contrastaba con el entusiasmo de las personas que visitan el showroom y ven cómo funciona el escritorio.
En una sesión de asesoría, fuimos trabajando en ejemplos, analogías y descripciones que les permitieran generar entusiasmo en sus prospectos y comunicar de forma muy precisa las características de su producto.
Después de varios ejercicios, la diferencia fue abismal en su mensaje, que ahora resulta muy atractivo.
Y la diferencia radica en cómo ahora los vendedores tienen herramientas para meterse al mundo de sus clientes, entender la forma en cómo piensan y aprovechar sus marcos mentales para generar interés.
Raúl Santos
Asesor Estratégico de Negocios
Raúl Santos es asesor de negocios, fundador de Sail Away y creador de La Ruta del Capitán. Apoya a empresas de distintas industrias a encontrar y perseguir nuevas fuentes de crecimiento.
