Hay empresas que facturan 500 millones de pesos al año que las ventas dependen enteramente del dueño. Y hay otras que facturan 10 millones de pesos al año donde el dueño no se involucra. En la …
Cómo vencer la frustración de que tus propios clientes le compren a alguien más
La semana pasada escribí brevemente sobre un caso de éxito de un cliente de mis servicios de asesoría. Este fue el caso:Fortalecimos la capacidad de atraer, atender y cerrar clientes grandes (10X vs …
Planes, decisiones y los efectos de segundo orden en tu rentabilidad
Un directivo de un cliente de mis servicios de asesoría me presentó un nuevo esquema de compensación y organigrama. Más allá de los detalles: La única condición para que fuera rentable es que …
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Los micro avances y el antídoto a la pérdida de tiempo en tu equipo comercial
Un equipo comercial tiene que tener la capacidad de sostener dos emociones aparentemente contrarias: La confianza en sí mismos en lograr en objetivo y la frustración de no avanzar con un prospecto …
81 es el número mágico
En su libro Ventas de Alta Confiabilidad, Todd Duncan habla sobre cómo a un vendedor le tomó 18 meses cerrar uno de los clientes más atractivos y rentables de su industria. A lo largo de los 18 …
Lo que funciona con un comprador es un desastre con un directivo
Te comparto un insight de la comunicación en frío un contexto de ventas. Si a un comprador lo buscas con la misma frecuencia que un directivo, el comprador no te recordará, especialmente en …
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