La semana pasada un amigo que fundó una startup de tecnología me habló sobre la persona que lidera las ventas: "Es muy bueno para el proceso comercial y el seguimiento pero siento que le falta …
Dos tipos de incertidumbre
En una sesión del Programa de Alto Desempeño, un ejecutivo me comentaba sobre una oportunidad: “Me frustra un poco que no sé si el proyecto está avanzando o no. Hay mucha incertidumbre.” Tras …
Cómo recordar las palabras exactas de tus prospectos
Cuando tengo una conversación con un cliente o prospecto siempre tomo notas. Me interesa conocer qué palabras utiliza mi prospecto, cuáles son sus prioridades y cuáles son las sutilezas de sus …
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Equipos comerciales que encuentran oportunidades
Aparentemente, los tiburones en el Golfo de México han aprendido a avisar a los buzos dónde están los peces león para que vayan, los arponeen y luego se los den de comer. De esta forma, evitan los …
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Cómo sostener un posicionamiento premium
Tras enviar una propuesta, el prospecto le dijo al ejecutivo comercial junior que pagaba 50% menos a su proveedor actual. Tendrá que bajar el precio para considerarlo. La reacción natural de este …
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Procesos de compra poco claros
Hay procesos de compra donde la forma tradicional de calificar no funciona. Oportunidades donde no existe ni presupuesto, ni tiempos, ni decisor, ni necesidad clara. Son las oportunidades que …
