Estamos acostumbrados a pensar en el dinero términos personales, que suelen ser limitados. Si ganas 10, entonces puedes gastar 10. Si gastas más, te endeudas. Pero si le vendes a empresas, es …
Ciclos de recompra
Cada industria, segmento de cliente y producto tiene un ciclo natural de recompra. Te doy un ejemplo de uno de mis clientes que vende maquinaria. Tras vender una primera máquina, hay tres …
Detenerse y preguntar
Para los ejecutivos comerciales, no hay nada como la adrenalina de una transacción. Viven para la nueva venta, la comisión y sus clientes. No sorprende que cuando un prospecto les manifiesta …
Ser estratégico: La alternativa a la fuerza bruta
Si administras un equipo comercial, seguramente has tenido la tentación buscar mejorar los resultados por la fuerza bruta. Es fácil pedirle a los ejecutivos comerciales que hagan más llamadas, más …
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Cómo ajustarse a la forma de comprar de los prospectos
Hay una frase de moda: “a nadie le gusta que le vendan” y “a todos nos gusta comprar”. Esta tendencia hace que los ejecutivos comerciales se vuelvan totalmente deferentes a los prospectos. No …
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El impacto de la actividad comercial
Existe un mito de que los ejecutivos comercial junior requieren un nivel de actividad mayor para llegar al desempeño de los senior. Los datos casi siempre revelan lo contrario. Los ejecutivos …
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