Recientemente sugerí a un directivo y a su equipo comercial detener la prospección de un Segmento de Mercado al que le habían dedicado el 80% de su tiempo los últimos dos meses. Originalmente, …
El ocaso de una marca icónica
El lunes hablaba con un consultor de negocios sobre una de las marcas más icónicas de México y su progresiva caída en ventas y rentabilidad. De seguir su tendencia actual es altamente posible que …
Los mitos de vender productos poco diferenciados
Por más que estén de moda la disrupción, la innovación y los deseos de ser diferente, la mayor parte de las empresas son parte de una mercado altamente competitivo, donde el comprador tiene distintas …
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Operación Crush: Cuando Intel pasó de la decadencia a la dominancia
En el libro de “Measure What Matters” John Doerr cuenta la situación estratégica que vivió Intel en 1979. Intel estaba perdiendo el mercado de los microprocesadores ante Motorola y Zilog. pues …
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CEO se entusiasma, quiere el deal y procede a meterlo en la congeladora
Hace algunos años hice una propuesta importante a una empresa de ciberseguridad. Consistía en desplegar una plataforma de big data con un equipo dedicado de ingenieros de datos y científicos de …
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Los micro avances y el antídoto a la pérdida de tiempo en tu equipo comercial
Un equipo comercial tiene que tener la capacidad de sostener dos emociones aparentemente contrarias: La confianza en sí mismos en lograr en objetivo y la frustración de no avanzar con un prospecto …
