Cuando atiendes a empresas que tienen procesos muy estructurados de compras, existe la gran tentación de convertirse en una fábrica de cotizaciones. En este escenario, los vendedores reciben RFPs …
6 predicciones para 2024 de Estrategia Comercial
Te comparto el resumen ejecutivo de mis predicciones para 2024, incluyendo corolarios de lo que tendrás que hacer para que 2024 sea tu mejor año. NOTA: Si uno de tus propósitos en 2024 es …
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Predicciones 2023: ¿Cómo cambiará la forma de vender?
¿Cómo cambiará la forma de vender productos o servicios a empresas en 2023? ¿Será como dice CHAT GPT, que la clave estará en crear una experiencia excepcional para tus clientes siendo amable y …
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El costo de un nuevo proveedor
Para las empresas un nuevo proveedor implica costos significativos en tiempo, esfuerzo y dinero. En el artículo “The Nature of the Firm”, el Nobel de Economía Ronald Coase define el ámbito de una …
Las demandas de servicio en enterprise
Los clientes enterprise [1], demandan un servicio intensivo. Son exigentes en sus demandas por documentación, tiempo de respuesta, personalizaciones, ajustes, reuniones de seguimiento y proyectos …
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El Director de Orquesta
Una de las habilidades más importantes para vender es saber detectar oportunidades y coordinar a expertos técnicos cuando son requeridos para avanzar. Suena sencillo pero no es trivial. Esto …
