Una empresa de tecnología participaba en un mercado altamente competitivo donde sus precios eran ligeramente más altos que los de la competencia y sus productos no necesariamente estaban diferenciados.
A pesar de eso, logró una posición dominante en su industria, cerrando los deals más rentables y haciendo extremadamente difícil que un competidor le arrebatara sus clientes.
¿Cómo lo hizo?
Creó un Instituto de Certificación.
Contrató instructores, se acreditó como certificador e invirtió en la capacidad de dar cursos a escala a un costo fijo bastante razonable.
Cuando un prospecto quería negociar sus precios, los vendedores agregaban cursos de certificación gratis para los equipos técnicos de sus clientes.
Estos cursos de certificación típicamente costaban decenas de miles de pesos, por lo que representaban un ahorro real y monetario considerable para sus clientes.
Esto porque en el mundo de la tecnología, los técnicos se tienen que certificar para asegurar la disponibilidad y buen funcionamiento de los sistemas.
Por su escala y estructura de costos, la empresa de tecnología podía otorgar este beneficio a un costo bajísimo.
Adicionalmente, el costo se distribuía entre todos los clientes y era infinitamente menor a lo que les habría costado dar descuentos o reducir los márgenes.
Una genialidad que terminó por morir en una desenfrenada iniciativa de reducción de costos.
Naturalmente, eliminar este beneficio a la larga llevó a esta empresa a perder su posición dominante en ese segmento de mercado.
En todo caso, agregar más valor es una forma de propiciar el cierre de las ventas sin bajar el precio, incluso cuando te enfrentas a compradores voraces.
En la séptima edición de La Ruta Capitán profundizo más en esto. Lo codifiqué en uno de los 4 principios para que un precio sea un Precio Incomparable. Así mismo, te doy una lista de 16 elementos que puedes utilizar para llegar a negociaciones más favorables.
Esta edición ya está en impresión, se envía la próxima semana y se titula:
Eleva tus márgenes con Precios Incomparables
En esta edición comparto mi metodología de Precios Incomparables, que consta de 4 principios:
- El primer principio consta de 7 pasos para sostener organizacionalmente un precio premium.
- El segundo principio tiene que ver con cómo aprovechar las comparaciones de precio de forma que sean favorables
- El tercer principio tiene que ver con cómo definir un precio que soporte una oferta-hiper relevante y que lo haga más atractivo y fácil de comprar.
- El cuarto principio tiene que ver con cómo evitar los descuentos
Si eres dueño de un negocio o si diriges uno (responsabilidad de estado de resultados), esta edición será altamente rentable, ya que el precio es la forma más inmediata, rápida y sustentable de aumentar tu utilidad.
Por lo que si has estado pensando en suscribirte a La Ruta del Capitán, este es buen momento. Al suscribirte a La Ruta del Capitán, tendrás acceso a:
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