El rol de un gerente comercial es uno de los menos entendidos por las empresas B2B. Es típico que una empresa promueva como gerentes o directores a los mejores vendedores. ¿Es esto óptimo? En …
Fuentes de Crecimiento 6: Equipos de Alto Desempeño
Hay empresas que toleran la falta de resultados de su equipo comercial. Sus ejecutivos comerciales ni siquiera generan los ingresos necesarios para cubrir su sueldo. Para algunos socios, la …
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Fuentes de Crecimiento 5: Valor que Excede Expectativas
Querer más y más clientes hará que dejes mucho dinero sobre la mesa. Este tipo de ventas transaccionales provocan que estés en perpetua cacería de nuevas oportunidades. Es intenso y desgastante. …
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Fuentes de Crecimiento 4: Deals Rentables
Uno de mis clientes vendía proyectos por encima de $1 Millon de pesos. Sin embargo, tenía una debilidad por proyectos de $70,000 pesos. ¿La justificación? Favores a amigos u antiguos …
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Decisiones Estratégicas: Un portafolio rentable de productos y servicios
Un emprendedor con el que hablé recientemente decidió cortar un servicio que representaba el 30% de su facturación. No fue una decisión fácil. Sus inversionistas lo criticaron mucho. La razón …
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Fuentes de Crecimiento 3: Oportunidades Imparables
Platiqué con un Director General que ha crecido su negocio de forma consistente y considerable. Uno de los puntos principales que tratamos fueron los distintos incentivos que tienen las personas …
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