En su libro Ventas de Alta Confiabilidad, Todd Duncan habla sobre cómo a un vendedor le tomó 18 meses cerrar uno de los clientes más atractivos y rentables de su industria.
A lo largo de los 18 meses, este vendedor se comunicó 81 veces con su prospecto.
Este numero de contactos es equivalente a un poco más de una vez por semana.
Todd Duncan utiliza esta anécdota para resaltar la importancia de elegir bien los prospectos para asegurarse que todo tu esfuerzo de prospección valga la pena.
Sin embargo, me gustaría utilizar esta anécdota para ilustrar lo implacables que son las ventas y el mercado, pues ese es el nivel de tenacidad, persistencia y acción que se requiere para tener éxito.
De entrada, puede sonar abrumador tener que crear esa cantidad de mensajes de valor a lo largo del tiempo, pues un saludo no es suficiente. Quienes se registraron para mi Masterclass el día de hoy, aprenderán un método para hacerlo de forma metódica y estratégica.
Pero no solo es la comunicación, sino todo el esfuerzo comercial.
Recientemente he hablado con algunos dueños o directivos comerciales que por alguna razón u otra no han llegado a sus metas de crecimiento en ventas.
Algunos tienen dificultad para generar leads como antes.
Otros carecen la capacidad de reclutar y desarrollar suficientes vendedores que produzcan resultados.
Otros se han dado cuenta que sus mercados ya no dan para sus ambiciones y tienen que reinventarse.
Su respuesta ante esto suele ser similar: 1 o 2 ajustes, mayor esfuerzo, consumir contendido motivacional y controlar más el esfuerzo. Eso es quedarse corto.
Si verdaderamente quieres destapar el crecimiento tienes que ser implacable.
Por ejemplo, hacer una lista de 81 cosas diferentes que podrías hacer hoy para darle la vuelta a tu situación. A veces llegar a esas 81 ideas es difícil, por eso La Ruta del Capitán y Vendedor Proactivo pueden ser tan valiosos.
Y una vez que tienes esa lista, tienes que implementar esas acciones día, tras día, tras día para encontrar qué funciona y qué no.
El año pasado hice un programa para un equipo de líderes comerciales y su mayor problema era la gran tentación que representaba ignorar a sus vendedores para enfocarse en sus propias ventas.
Semana tras semana veíamos formas de elevar el desempeño de sus equipos.
Con una gerente finalmente encontramos un motivador:
Poderse ir una semana de vacaciones sin tomar llamadas.
Eso provocó que hiciera los cambios necesarios para conseguir su objetivo, que terminó consiguiendo tras unos meses.
Si bien en este correo hablo sobre problemáticas, iniciativas y recomendaciones que pudieran sonar muy dispares, el mensaje central es que tienes que ser implacable en mejorar porque eso es lo que requiere la naturaleza del mercado.
La recompensa de tomarse seriamente el número mágico 81 es grande.
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