Sin cabos sueltos

Tenía todo a su favor…

… la relación de confianza

… el expertise

… el precio

Pero había un cabo suelto.

Antes de que el ejecutivo enviara la propuesta, revisé las bases de la licitación. Pedía perfiles de desarrollo muy específicos. Demasiado específicos. 

En los lineamientos decía que la empresa ganadora debía compartir los CVs del equipo para la autorización del cliente durante la firma del contrato.

El ejecutivo había decidido no incluir los perfiles en la propuesta. Lo asumió como implícito: si presento esta propuesta es que lo puedo cumplir. 

Se enfocó en los entregables y la metodología de trabajo.

¿Cómo iba a demostrar entonces que cumplía con perfiles tan específicos? 

Aunque mencionaba que los CVs se revisarían en la firma del contrato, seguramente sería un criterio de selección.

Yo no dejaría ese cabo suelto.

Rutinariamente, los ejecutivos comerciales dejan cabos sueltos en su proceso comercial y le dejan a la suerte sus cierres:

• No involucrar a todas las personas relevantes, en particular aprobadores y terceros afectados.
• No entender perfectamente la problemática y alcances específicos que originan la necesidad de adquirir una solución.
• No validar los presupuestos y criterios de decisión antes de enviar una propuesta.

En lo personal, me gusta hacer todo lo que está en mi control para ganar un deal.

Dejar todo planchado para que la propuesta sea un mero trámite.

¿Dejas cabos sueltos?