En su libro Ventas de Alta Confiabilidad, Todd Duncan habla sobre cómo a un vendedor le tomó 18 meses cerrar uno de los clientes más atractivos y rentables de su industria. A lo largo de los 18 …
Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
A veces un vendedor actúa como un gondolero en Venecia llevando al prospecto por lugares maravillosos. Lo conduce alegremente por los canales, mostrándole los benficios de su producto y tratándolo …
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Directivo revira, evita frustraciones y se salva de futuros dolores de cabeza
En una sesión de asesoría grupal exclusiva para suscriptores a La Ruta del Capitán, mi newsletter mensual impreso, un directivo nos contó sobre un nuevo producto que lanzó. Había un problema: las …
Recomendaciones que valen millones de dólares
Un amigo, fundador de una startup, conoció a un exdirectivo al que le quería pedir una opinión sobre su producto. El exdirectivo, al ver la plataforma tecnológica se entusiasmó, pues de inmediato …
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El socialitos que perdió el encanto (y los ingresos)
El arquetipo del dealmaker es una persona que se la pasa en comidas, cenas y fiestas. Pero te cuento una historia real y muy común que me contó uno de mis clientes. Dentro de su grupo de amigos …
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La red de contactos de John Dutton, dueño de Yellowstone
En la serie de Yellowstone, John Dutton, protagonizado por Kevin Costner, nos da una cátedra de cómo fortalecer una red de contactos mientras defiende su rancho de los embates de desarrolladores, …
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