Te cuento la historia de una vendedora a la que no le abrían la puerta.
Esta vendedora quería prospectar un segmento atractivo de mercado, que consta de empresas que compran constantemente un alto volumen de productos y servicios de su portafolio.
Cualquiera de las empresas que estaba prospectando podría comprar suficiente como para que esta vendedora llegue a sus objetivos anuales.
Buscó datos públicos de los compradores y no los encontró.
Habló al conmutador y no le contestaron.
Consiguió una extensión pero no le quisieron dar ningún dato.
Se presentó físicamente y la dejaron en la puerta:
“No recibimos proveedores.”
Si vendes en el día a día, estoy seguro que esta situación te ha pasado innumerables veces.
Si es tu equipo quien vende, esto es a lo que se están enfrentando.
Por el potencial de compra, no son prospectos que se puedan abandonar por no poder establecer contacto.
¿La única forma de entrar?
Hay dos:
- Esperar a que te encuentren en internet cuando tienen una necesidad muy inmediata. (poco probable y enteramente fuera de tu control)
- A partir de redes de contactos.
De hecho, toda la base de clientes actuales de su empresa en ese segmento se habían prospectado por la vía de contactos.
Por eso, hoy en día, la habilidad de cultivar relaciones sólidas es indispensable para conseguir nuevos clientes.
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