Cuando lideraba la unidad de negocio de analítica avanzada en una gran empresa de tecnología no contaba con una fuerza comercial propia.
Las ventas estaban a cargo de vendedores que operaban como integradores de todas las unidades de negocio y quienes tenían el contacto directo con los clientes finales.
Para vender tenía que convencerlos que me abrieran la puerta a sus clientes.
En el proceso, había una queja muy común de varios de ellos: “Raúl, es que lo único que quieres es empujar tu producto a mis clientes.”
Pues sí.
Un punto importante: no habría sido una queja de no ser por otros problemas más profundos.
Tenía un serio problema de oferta, pues era irrelevante para la mayoría de los clientes.
Tenía en mis manos un producto caro y sin beneficios tan evidentes para muchas empresas, a pesar de ser técnicamente una maravilla.
Una oferta irrelevante hace que el día a día de vender sea tortuoso: empujar, empujar y empujar para lograr pocos resultados.
Los altos directivos del grupo me decían: “¡Es un producto padrísimo! ¡Tiene que ser un éxito! Todos nuestros clientes lo tienen que tener. Tienes que esforzarte más.”
Pero un producto, por más técnicamente extraordinario que sea no se vende a partir de buenas intenciones.
Necesita estar inmerso en una oferta híper relevante.
Nadie se escapa de la necesidad de buenas ofertas.
Así opera el mercado.
En la quinta edición de La Ruta del Capitán aprenderás a evitar situaciones de venta tortuosas a partir de crear ofertas híper-relevantes, usualmente sin modificar tus productos o servicios.
La edición se titula:
Ofertas Hiper-Relevantes: Cómo hacer tu producto o servicio más deseable
En esta edición encontrarás:
- Cómo construir una oferta para que tus productos sean más deseables
- Seis principios para hacer tu oferta híper-relevantes para tus clientes potenciales
- Cómo calibrar tus ofertas para tus segmentos atractivos de mercado
- Cuatro tips para mejorar tus ofertas
La Ruta Del Capitán es un boletín mensual premium exclusivamente impreso donde encontrarás principios estratégicos, metodologías y recomendaciones a profundidad que te permitirán crecer tu negocio de forma significativa.
PD. Dedico este correo (y esta edición de La Ruta del Capitán) a Martín García Keller, una gran persona y prodigio técnico que ya no está con nosotros. Fue uno de los creadores de ese extraordinario producto, que eventualmente habilitó otras ofertas más atractivas. En el par de años que trabajamos juntos, hicimos buena amistad. Descanse en Paz.
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