Para los ejecutivos comerciales, no hay nada como la adrenalina de una transacción. Viven para la nueva venta, la comisión y sus clientes. No sorprende que cuando un prospecto les manifiesta …
Ser estratégico: La alternativa a la fuerza bruta
Si administras un equipo comercial, seguramente has tenido la tentación buscar mejorar los resultados por la fuerza bruta. Es fácil pedirle a los ejecutivos comerciales que hagan más llamadas, más …
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Cómo ajustarse a la forma de comprar de los prospectos
Hay una frase de moda: “a nadie le gusta que le vendan” y “a todos nos gusta comprar”. Esta tendencia hace que los ejecutivos comerciales se vuelvan totalmente deferentes a los prospectos. No …
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El impacto de la actividad comercial
Existe un mito de que los ejecutivos comercial junior requieren un nivel de actividad mayor para llegar al desempeño de los senior. Los datos casi siempre revelan lo contrario. Los ejecutivos …
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Sin cabos sueltos
Tenía todo a su favor… … la relación de confianza … el expertise … el precio Pero había un cabo suelto. Antes de que el ejecutivo enviara la propuesta, revisé las bases de la …
Mapa de oportunidades
Durante una sesión del Programa de Alto Desempeño le pedí a un ejecutivo que utilizáramos una cuenta para identificar nuevas oportunidades. Abrimos la página web de la empresa y ¡sorpresa!. Resultó …
