En su libro Ventas de Alta Confiabilidad, Todd Duncan habla sobre cómo a un vendedor le tomó 18 meses cerrar uno de los clientes más atractivos y rentables de su industria. A lo largo de los 18 …
Prospecto abandona góndola en Venecia, Gondolero pierde la venta
A veces un vendedor actúa como un gondolero en Venecia llevando al prospecto por lugares maravillosos. Lo conduce alegremente por los canales, mostrándole los benficios de su producto y tratándolo …
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Directivo revira, evita frustraciones y se salva de futuros dolores de cabeza
En una sesión de asesoría grupal exclusiva para suscriptores a La Ruta del Capitán, mi newsletter mensual impreso, un directivo nos contó sobre un nuevo producto que lanzó. Había un problema: las …
Dealmaker desaira evento de networking
Existe la creencia de que un dealmaker va constantemente a eventos de networking para conocer nuevas personas, ampliar su base de contactos y originar deals. ¿Has ido alguna vez a un evento de …
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Tendencias actuales favorecen a los dealmakers
El valor de un dealmaker ha aumentado de forma significativa por tres tendencias estructurales en el mercado. La primera tendencia es que cada vez es más difícil establecer contacto y desarrollar …
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La ambición de una isla en un centro comercial
Esta semana conversé con el dueño de una empresa que creció a partir de un canal eCommerce y estaba buscando nuevos canales de venta. Por meses probó tener una isla en un centro comercial que …
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