Principios estratégicos para multiplicar las ventas

Suscríbete a La Ruta del Capitán, un newsletter mensual impreso por Raúl Santos

Las personas responsables de las ventas de una empresa siempre están pensando cómo conseguir los siguientes $1M, $10M o $100M en ventas y utilidad. Sin embargo, no siempre está tan claro de dónde van a venir o la mejor forma de obtenerlos. 

La incertidumbre de “dónde va a venir” el crecimiento en ventas de una empresa suele originarse por tres factores:

• Existe alta dependencia en un mercado (o clientes) cuyo potencial ya se agotó.
• Las estrategias comerciales han dejado de funcionar en un entorno competitivo que está en constante cambio.
• La estructura y la organización actual ya no corresponde con lo que se necesita para crecer.

Por esa razón, dedico casi todo mi tiempo desarrollar metodologías, lanzar iniciativas y refinar principios que les permitan a mis clientes y sus empresas a dar saltos en sus ventas, utilidad y desempeño. A eso le llamo Crecimiento en Escalera y es la única forma de tener éxito en el largo plazo.

En este modelo, una empresa lanza acciones estratégicas con el objetivo de dar saltos hacia arriba en ventas y rentabilidad. Cuando la empresa logra dar un salto, el ritmo de crecimiento se acelera de forma vertiginosa hasta que se vuelve a estabilizar. Para seguir dando saltos, la empresa puede seguir lanzando iniciativas estratégicas.

Contrario al crecimiento exponencial, hay una mayor tasa de éxito en el crecimiento en escalera. Así mismo, el crecimiento en escalera refleja la forma en que muchas empresas crecen en la práctica. Contrario al crecimiento lineal, que viene de optimizar el día a día, el crecimiento en escalera proviene de ser más estratégico. 

Por lo tanto, perseguir el crecimiento en escalera es el mejor uso del tiempo de un Capitán.

Los principios que encontrarás en cada edición mensual de La Ruta del Capitán están diseñadas para tener este efecto y han sido desarrollados y probados tanto en mi propio negocio como con las empresas que han contratado mi servicio de asesoría estratégica.

Hoy te quiero compartir estos principios, pues estoy convencido de que ser más estratégico y lanzar iniciativas constantes de mejora te llevarán a superar tus expectativas, permitiéndote crecer, ser más rentable y liberar tu tiempo.

En ese contexto es que lancé mi boletín de exclusivamente impreso mensual que se titula:

La Ruta del Capitán

La Ruta del Capitán es para personas ambiciosas que sean responsables de las ventas

La Ruta del Capitán está dirigida a todas las personas que tienen la responsabilidad de crecer las ventas en su empresa como Directores Comerciales, Gerentes Comerciales, Responsables de Línea de Negocio, Directores Generales, Emprendedores e incluso Dueños.

Así mismo, hay Consultores que están inscritos ya que les permite desarrollar proyectos con mayor impacto para sus clientes.

La Ruta del Capitán es relevante, independientemente de tu industria

En La Ruta del Capitán utilizo ejemplos, anécdotas y casos de múltiples industrias, que los suscriptores han logrado aplicar de forma exitosa. La base de suscriptores proviene de una diversidad de industria, por ejemplo:

• Tecnología, software y servicios asociados
• Industria, manufactura y metalmecánica
• Servicios Profesionales (Consultoría, Marketing, Analítica, RH, Publicidad entre otros)
• Comercialización (Automóviles, Productos del Hogar, entre otros).
• Logística, Transporte y servicios aduanales
• Otros (Biotecnología y productos alimentarios)

La forma en que aseguro que La Ruta del Capitán sea relevante es la siguiente:

• Publico principios y fundamentos del crecimiento en ventas que funcionan en múltiples empresas e industrias.
• Comparto ejemplos y anécdotas de cómo se aplican los principios y las recomendaciones en distintas industrias.
• En caso de que tengas duda sobre cómo se aplica a tu industria, tu suscripción te da acceso a buscarme directamente vía whatsapp y email. Con gusto te guiaré.
• Elijo los temas de tal forma de que siempre haya algo aplicable, que abone al objetivo del crecimiento y que construyan progresivamente los resultados.

Un Capitán, que está suscrito desde hace meses dice que la constante variedad de ejemplos le ha permitido desarrollar la habilidad de calibrar las recomendaciones a su propia industria. Así mismo, le representa un altísimo valor saber qué se hace en otras industrias que pueden ser relevantes a la suya.

La experiencia impresa de La Ruta del Capitán te resultará muy atractiva

El hecho de que La Ruta del Capitán sea un boletín impreso y se envíe mes con mes a tu oficina tiene grandes beneficios que en un inicio no son obvios:

• Al ser un medio físico, te permite aislarte de la operación diaria y dedicar tiempo de calidad (20 a 30 minutos) al aprendizaje estratégico. (Lo puedes acompañar con un café).
• No se pierde en el limbo digital de tu bandeja de correo o tus archivos pues estará siempre disponible en tu escritorio, lo que te llevará a leerla e implementarla. (Algunos suscriptores se las llevan a sus viajes en avión).
• Evitarás las distracciones de las notificaciones de tu teléfono.
• A diferencia de contenidos digitales, el formato físico facilita subrayar, hacer anotaciones y comprometerse con la implementación.
• Te resultará refrescante y te inspirará a pensar diferente, particularmente porque tiene un elegante diseño editorial y una serie de comics que ilustran los conceptos.
• Te permite delegar a tu equipo la aplicación de los principios, pues puedes compartirles el boletín para que lo lean y apliquen algún principio.

Un suscriptor me externó sus preocupaciones ambientales asociadas a que fuera impresa en el momento que se suscribió. Le comenté que era similar a la diferencia entre marcarle a un buen amigo (digital) y manejar a su casa una vez al mes, prender carbón, hacer carne asada y pasar un buen rato (impreso). Ahora que ya lo recibe impreso, sabe que vale la pena (y hace que valga la pena).

La Ruta del Capitán está diseñada para que la puedas implementar

La estructura del boletín impreso de 24 páginas es la siguiente:

• Contiene una introducción que resalta el origen problemáticas, los potenciales resultados y la importancia del tema de esa edición.
• Posteriormente contiene una serie de principios para crecer las ventas asociados al tema de esa edición (a veces son secuenciales y a veces son independientes).
• En esos principios utilizo historias, anécdotas, casos reales, ejemplos, guías de implementación y breves ejercicios.
• Finalmente, termino con una serie de tips o recomendaciones puntuales que potencían la aplicación de los principios.
• Así mismo, cada edición contiene 3 ilustraciones que transmiten visualmente el tema de la edición a partir de un cómic y que están situados en el mundo Sail Away.
• Adicionalmente, muchos Capitanes valoran que en casi todas las ediciones incluyo referencias a libros especializados en inglés y que sintetizo los puntos relevantes al tema de cada edición.

Un Capitán, suscriptor, dice que para cada edición hace una lista de entre 5 y 15 acciones estratégicas para implementar. De esas, implementa 3 o 4 al mes y con eso se asegura obtener un gran valor de sus suscripción.

Ese Capitán dice que La Ruta del Capitán te da el “qué” y el “cómo”, que es ya el 70% del camino comercial. El resto es el “trámite” de implementarlo.

Adicionalmente, ese suscriptor dice que la diferencia entre los correos diarios y La Ruta del Capitán es que los correos diarios son como una “semillita” y La Ruta del Capitán es la planta completa con su fruto.

Finalmente, el tiempo que hay que dedicarle a La Ruta del Capitán es 30 minutos para leerla, 30 minutos para planear las acciones y el tiempo que tome implementarlas. Muchas acciones se pueden integrar en lo que ya haces en el día a día y otras si requieren entre 1 y 3 horas para crear nuevos activos.

La Ruta del Capitán es muy rentable cuando se implementa

Típicamente, en tres meses un Capitán implementa suficientes acciones para que los resultados paguen su suscripción anual. La forma más común que utilizan los nuevos suscriptores para evaluar el retorno a la inversión de La Ruta del Capitán es la siguiente:

Con 2 o 3 ventas adicionales, ya se paga la suscripción por un año.

Prácticamente todos logran ese objetivo.

Cada edición de La Ruta del Capitán incide sobre diferentes indicadores como el ticket promedio, el ciclo de ventas, la frecuencia de recompra, el % de conversión a ventas, el margen (Precios Incomparables), el tamaño del mercado meta, el % de conversión, la productividad por vendedor, entre muchos otros.

Esta diversidad de indicadores que mejorarás a lo largo de los meses hará que tu suscripción sea muy rentable y te permitirá perseguir el crecimiento en escalera.

Por estas razones, casi todos los nuevos suscriptores -que en algunos casos llevan meses queriéndose suscribir- al recibir su primera edición piensan: ¡Me hubiera suscrito antes! El valor de comenzar a implementar los principios de cada edición hacen que la desidia sea muy costosa.

BENEFICIO ADICIONAL: La Ruta del Capitán te da acceso a mi vía Whatsapp para recomendaciones personalizadas

Al suscribirte a La Ruta del Capitán, estarás bajo mi protección, haciendo alusión al sentido clásico de la definición romana de la palabra “cliente”. Esto a partir de tener acceso a escribirme vía Whatsapp o email para obtener recomendaciones personalizadas.

Este valioso beneficio lo puedes utilizar para:

• Aclarar dudas específicas sobre la aplicación de las estrategias
• Facilitar la personalización y adaptación de los conceptos a tu industria específica
• Obtener apoyo paraa implementar realmente el conocimiento en vez de “dejarlo en el tintero”
• Acortar el tiempo entre aprender un concepto y ponerlo en práctica
• Pedir retroalimentación sobre ideas y planes de implementación
• Validar la adaptación de las estrategias a tu contexto particular
• Resolver obstáculos específicos que surgen durante la implementación

Este beneficio, que no puedes obtener al comprar un libro, hace que tu inversión sea más valiosa, pues tienes acceso directo a mi, el creador de las ediciones y los principios.

BENEFICIO ADICIONAL: La Ruta del Capitán incluye un Masterclass vía Zoom para cada edición

Todos los meses hay un Zoom exclusivo para suscriptores donde explico a profundidad cómo lanzar una iniciativa estratégica para crecer las ventas (asociada al tema de cada edición) y donde abro el foro para resolver dudas y aplicar los principios a los negocios específicos de los participantes.

Las sesiones mensuales de Zoom duran 1 hr 30 mins y la agenda es la siguiente:

• Masterclass – 1 hr –  Profundizo sobre algún concepto, metodología o principio relevante que te recomiendo aplicar. Esto te dará mayor contexto y guía sobre cómo implementar exitosamente cada edición.
• Q&A  – 15 Mins
  • Previo a la sesión, recopilo preguntas sobre cada edición de los suscriptores de La Ruta del Capitán. De forma anónima, las responderé durante este espacio.
  • Así mismo, los Capitanes que asisten en vivo pueden hacer preguntas durante la sesión.
• Conversación Informal – 15 mins – Para quien se quiere quedar, tenemos una conversación más abierta sobre tendencias, mercados, estrategias, noticias, o lo que salga en el momento. Esto nos permite fortalecer el sentido de comunidad de Capitanes.

Al terminar la sesión, la grabación en video se distribuye a todos los Capitanes, para que quien no haya podido estar la vea en otro momento y para quien sí haya asistido, la pueda tener de referencia.

Esta sesión es muy valorada por los suscriptores a La Ruta del Capitán.

Suscríbete hoy mismo a La Ruta del Capitán

Tu suscripción incluye:

• Un ejemplar del boletín impreso cada mes, entregado en tu casa u oficina vía DHL o FEDEX.
• Acceso a mi Whatsapp y email para obtener recomendaciones personalizadas.
• Sesión de Masterclass grupal mensual vía Zoom (profundiza tu entendimiento de la edición, obtendras ideas para su implementación y conectarás con otros Capitanes en un entorno informal).

BONO EXTRA:

• Al suscribirte, tendrás derecho a recibir dos ediciones previas que elijas de forma inmediata, para que comiences a vivir la experiencia y maximizar tu éxito y rentabilidad asociada a ser un Capitán. Una vez que te suscribas te compartiré la lista de las ediciones previas.

La Ruta del Capitán se factura en México, es deducible y se puede cancelar fácilmente en cualquier momento.

Suscríbete de forma segura con tu tarjeta de crédito vía Stripe en el siguiente botón:

Será un gusto que seas parte del grupo selecto de Capitanes, que están comprometidos con mejorar sus resultados.

Autor y Publisher de La Ruta del Capitán | Asesor Estratégico

Lo que dicen los Capitanes

Algunas ediciones anteriores

Sobre Raúl Santos

• Inició Sail Away en 2020 – Asesoría Estratégica para crecer, rentabilizar y profesionalizar empresas. Ha apoyado a más de 23 clientes en 6 industrias distintas.
• Escribe un correo diario con insights para 2,700+ directivos.
• Publica mensualmente La Ruta del Capitán, un boletín impreso de pago con principios estratégicos para crecer una empresa.
• Rentabilizó, creció y manejó la línea de negocio de Data Analytics/IA en KIO Networks, rediseñó su Go To Market y fue parte del equipo de estrategia.
• Previamente fue consultor en estrategia de negocios en Barlovento Consultores con proyectos en Retail, Finanzas, CPG y Tecnología en México y Brasil.
• Experiencia directa en ventas: Servicios, Consultoría, Publicidad, Tecnología, Industrial.
• Se graduó de Lic. en Economía por el Tec de Monterrey en 2009.

La Ruta del Capitán es una publicación de: