Los vendedores tienen una aversión natural al trabajo administrativo y de escritorio.
Cada minuto que utilizan en esa actividad es un minuto que no están hablando con clientes o en campo.
De ahí que muchas implementaciones de CRM y de tecnología no funcionan. Los vendedores lo ven más como una carga de trabajo que un apoyo.
Por tanto, terminan llenando su CRM en la tarde o en la noche, lo que multiplica sus horas y afecta su estado de ánimo.
Este mismo fenómeno provoca que a los vendedores les cueste mucho prospectar.
Prospectar implica desarrollar habilidades de detective para investigar empresas y perfiles. Implica adentrarse en las profundidades de las bases de datos para encontrar algo que les sirva. Les demanda la necesidad de escribir correos relevantes, precisos y cautivadores.
Prospectar requiere toda esa preparación antes de enviar un sólo correo o hacer una llamada. Y cada vez que se amplía la base de prospectos, hay que repetir ese trabajo.
Por eso un vendedor ve la prospección como un trabajo administrativo, a pesar de que tienen muy bien internalizada la necesidad de hacerlo, las comisiones potenciales y lo que aporta a su cumplimiento de objetivos. Sencillamente es mucho trabajo de escritorio para un beneficio incierto.
Un Director General me decía:
“No he logrado que un vendedor haga las actividades que requiere la prospección.”
Otro Director General estaba muy preocupado de su pipeline en 2027:
“Ahora que por ley se reduzca el horario laboral, ¿cuándo van a hacer ese trabajo?”
Sabía instintivamente que la prospección sería de lo primero que cortarían.
Todo esto es uno de los problemas canónicos y generalizados que me condujeron a crear Prospector, la plataforma SaaS para prospección en México. También me guían en el continuo desarrollo de Prospector para que sus usuarios puedan prospectar cada vez de forma más sencilla, precisa y automatizada.
Por esa razón, hago tanto énfasis en el kit que le da al vendedor:
- Las cuentas segmentadas de alto potencial
- Las personas reales en puestos de decisión
- Su dato de contacto
- Los correos que cautivan, relevantes, calibrados y fáciles de responder
- y muy próximamente: una forma sencilla de mantener registro de sus avances
Con ese kit, los vendedores se ahorran incontables horas de trabajo y por ende pueden prospectar sin ver esa actividad como algo “de escritorio.”
Te paso el link de Prospector si quieres conocer más: https://prospector.sailaway.mx/
Raúl Santos
Socio Fundador de Sail Away | Capitán del Crecimiento
Sail Away es una Academia de Ventas B2B – Ayudamos a las áreas comerciales B2B a que dejen de depender de tomar pedidos y originen oportunidades proactivamente a partir de cursos y programas de coaching.
