Un dueño, emprendedor o Director General que es un gran Dealmaker es extremadamente difícil de sustituir.
Esto se vuelve más evidente cuando en aras de profesionalizar el área comercial, se llega a la inevitable conclusión de que ningún vendedor parece estar a la altura.
Las razones son múltiples, principalmente las que están asociadas a el Dealmaker:
- Su cartera de contactos
- Su base de experiencia
- Su credibilidad y el seniority
- Acceso privilegiado
- Creatividad
- Control de Recursos
Esto no se puede ni heredar, ni enseñar ni replicar.
He visto muchos casos de empresas que abandonan iniciativas de profesionalización porque no lograron que los vendedores generaran resultados suficientes.
Esta situación es engañosa, ya que hay que verlo de forma diferente.
Un equipo comercial no puede sustituir las ventas que hace un Dealmaker pero si puede sustituir (o complementar) los ingresos.
Esto incluso opera en empresas grandes y multinacionales donde hay deals que sólo el Director General puede articular.
Uno de mis clientes de mis servicios de asesoría pasó por esta situación.
Mi recomendación fue que nos enfocáramos en crear un área comercial que vendiera otro tipo de deals a un segmento distinto de clientes. Uno que pudiera ser más transaccional y al alcance de un equipo de vendedores.
Esto abrió una nueva fuente de ingresos que permitirá cubrir los costos fijos de la empresa y reducirá de forma importante la dependencia en el dueño.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
Qué puedes hacer con una vacante de vendedor
Un Director Comercial tiene una ambiciosa estrategia para crecer de forma significativa las ventas de su área comercial. Me buscó para que le propusiera un Programa de Fortalecimiento Comercial. Dentro de la conversación, me dijo que le habían autorizado presupuesto para contratar 4 nuevos vendedores y que iba a utilizar el presupuesto de una vacante […]
La Ruta del Capitán – Edición 17 – Avanza Oportunidades con el Marketing Comercial Hiper-Personalizado
Estimado Capitán, Como cada año, comenzamos 2026 con aspiraciones, ambiciones y retos que afrontar desde una postura optimista. ¿Se darán los resultados que esperamos? A pesar de que eso está por verse, lo cierto es que hoy en día muchas cosas están bajo nuestro control. Respecto al crecimiento, nuestra estrategia, acciones y disciplina está bajo […]
Cómo manejar un rover en la luna
Acorde a la reciente fascinación de mis hijos por el espacio, visitamos el Kennedy Space Center donde entre otras cosas, vimos el enorme cohete Saturno V. A lo largo del Cohete, en las paredes del hangar, hay lonas explicando las distintas misiones Apollo a la luna. Mi hija me pidió que le explicara cada una. […]
Cómo instaurar nuevas prácticas comerciales
Instaurar nuevas prácticas comerciales es crucial para activar el crecimiento en las ventas. Por ejemplo: * Que los ejecutivos comerciales prospecten, en vez de solo tomar pedidos. * Que el CRM se vuelva un centro neurálgico de operaciones comerciales y no solo un medio de control. * Que los mensajes, videos, presentaciones y activos de […]
