El día de ayer un suscriptor de La Ruta del Capitán, Antonio García, Gerente General de Savino del Bene, empresa de Logística y Forwarding, me escribió para agradecerme y contarme cómo había aplicado el contenido de la edición de julio de La Ruta del Capitán: Cómo fomentar que prospectos te busquen por su propia iniciativa.
En su correo me compartió una lista de 9 acciones que hizo a partir de esa edición y que al aplicarlos les ha permitido que “durante agosto cerramos al menos 10 clientes nuevos que es un incremento respecto al mes pasado con 5.”
Adicionalmente, ha logrado “mayor efectividad en la prospección de leads calificados, es más fácil que antes.”
Eso en tan sólo un mes. No me imagino qué pueda lograr cuando el efecto de sus acciones y las nuevas ediciones se vaya acumulando.
En todo caso, hubo una frase que me llamó mucho la atención y que es una mentalidad que todos los lectores de esta lista de correo deberían adoptar por ser a la vez contraintuitiva y rentable:
“Hoy estamos obsesionados con mejorar continuamente el proceso comercial sin tantas visitas presenciales y automatizando la mayoría del proceso.”
Al hablar en persona con Antonio, me comentó que han comenzado a evitar sistemáticamente las reuniones con sus prospectos.
Esto va en contra de todo el canon de las ventas que dice que lo que debe buscar un vendedor son más reuniones con sus prospectos.
Las desventajas de las reuniones comenzaban a ser muy evidentes:
Tomaban mucho tiempo coordinar, lo que distraía a los vendedores
Duraban más de lo necesario, lo que reducía el tiempo para manejar más cuentas
Implicaban costos de logística altos, particularmente cuando eran presenciales
No demostraban ser un mecanismo efectivo para avanzar las oportunidades
Y a pesar de que las visitas presenciales es la forma común de operar en su industria, ha logrado progresivamente educar a sus compradores en nuevas formas de interactuar.
No ha sido accidental que llevo cuatro años escribiendo sobre la importancia de que las áreas comerciales y los vendedores encuentren formas de vender y avanzar sus oportunidades sin la necesidad de reuniones 1 a 1.
Esto es algo que he hecho con mi negocio de forma muy exitosa y que ahora Antonio ha logrado en una industria predominantemente física.
Siempre recomiendo llevarse un reto estratégico al fin de semana, aprovechando que nos desconectamos un rato y por consiguiente podemos pensar nuevas formas de hacer las cosas.
¿Qué pasaría si como Antonio comenzaras a rechazar reuniones con prospectos y clientes?
¿Cómo podrías dar un mejor servicio a tus prospectos y avanzar oportunidades sin la necesidad de reuniones?
También puede que te interese
Resquicios rentables en un mercado de commodities
El mundo de las empresas en mercados cuyos productos son commodities es fascinante, ya que aportan lecciones y aprendizajes que se derivan de situaciones extremas y que pueden ser aplicadas a otras industrias. Digo que son situaciones extremas por las siguientes razones: La competencia en un mercado de commodities es brutal, salvaje y agresiva, como…
Seguir Leyendo Resquicios rentables en un mercado de commodities
El difícil caso de una empresa cuya estrategia y productos dejan mucho que desear
Hace un par de días escribí sobre la estrategia actual de Bimbo de elevar precios e irse al segmento premium. Un lector, que no estoy seguro que quiera que mencione por nombre, me respondió: “En el caso de Bimbo, de nada sirven tantas estrategias si no cuidas la calidad del producto o servicio, últimamente los…
Seguir Leyendo El difícil caso de una empresa cuya estrategia y productos dejan mucho que desear
La visión de un nuevo CEO y cuánto vale un café en Starbucks
Continuando con historias de grandes empresas, hoy es el turno de Starbucks donde recientemente nombraron a un nuevo CEO, Brian Niccol, ex CEO de la cadena de restaurantes Chipotle. En una entrevista, comentó que antes de su nombramiento fue de incógnito a muchas de las ubicaciones de Starbucks y no le gustó NADA lo que…
Seguir Leyendo La visión de un nuevo CEO y cuánto vale un café en Starbucks
