El día de ayer un suscriptor de La Ruta del Capitán, Antonio García, Gerente General de Savino del Bene, empresa de Logística y Forwarding, me escribió para agradecerme y contarme cómo había aplicado el contenido de la edición de julio de La Ruta del Capitán: Cómo fomentar que prospectos te busquen por su propia iniciativa.
En su correo me compartió una lista de 9 acciones que hizo a partir de esa edición y que al aplicarlos les ha permitido que “durante agosto cerramos al menos 10 clientes nuevos que es un incremento respecto al mes pasado con 5.”
Adicionalmente, ha logrado “mayor efectividad en la prospección de leads calificados, es más fácil que antes.”
Eso en tan sólo un mes. No me imagino qué pueda lograr cuando el efecto de sus acciones y las nuevas ediciones se vaya acumulando.
En todo caso, hubo una frase que me llamó mucho la atención y que es una mentalidad que todos los lectores de esta lista de correo deberían adoptar por ser a la vez contraintuitiva y rentable:
“Hoy estamos obsesionados con mejorar continuamente el proceso comercial sin tantas visitas presenciales y automatizando la mayoría del proceso.”
Al hablar en persona con Antonio, me comentó que han comenzado a evitar sistemáticamente las reuniones con sus prospectos.
Esto va en contra de todo el canon de las ventas que dice que lo que debe buscar un vendedor son más reuniones con sus prospectos.
Las desventajas de las reuniones comenzaban a ser muy evidentes:
Tomaban mucho tiempo coordinar, lo que distraía a los vendedores
Duraban más de lo necesario, lo que reducía el tiempo para manejar más cuentas
Implicaban costos de logística altos, particularmente cuando eran presenciales
No demostraban ser un mecanismo efectivo para avanzar las oportunidades
Y a pesar de que las visitas presenciales es la forma común de operar en su industria, ha logrado progresivamente educar a sus compradores en nuevas formas de interactuar.
No ha sido accidental que llevo cuatro años escribiendo sobre la importancia de que las áreas comerciales y los vendedores encuentren formas de vender y avanzar sus oportunidades sin la necesidad de reuniones 1 a 1.
Esto es algo que he hecho con mi negocio de forma muy exitosa y que ahora Antonio ha logrado en una industria predominantemente física.
Siempre recomiendo llevarse un reto estratégico al fin de semana, aprovechando que nos desconectamos un rato y por consiguiente podemos pensar nuevas formas de hacer las cosas.
¿Qué pasaría si como Antonio comenzaras a rechazar reuniones con prospectos y clientes?
¿Cómo podrías dar un mejor servicio a tus prospectos y avanzar oportunidades sin la necesidad de reuniones?
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