Tenía todo a su favor… … la relación de confianza … el expertise … el precio Pero había un cabo suelto. Antes de que el ejecutivo enviara la propuesta, revisé las bases de la …
Las demandas de servicio en enterprise
Los clientes enterprise [1], demandan un servicio intensivo. Son exigentes en sus demandas por documentación, tiempo de respuesta, personalizaciones, ajustes, reuniones de seguimiento y proyectos …
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Mapa de oportunidades
Durante una sesión del Programa de Alto Desempeño le pedí a un ejecutivo que utilizáramos una cuenta para identificar nuevas oportunidades. Abrimos la página web de la empresa y ¡sorpresa!. Resultó …
El Director de Orquesta
Una de las habilidades más importantes para vender es saber detectar oportunidades y coordinar a expertos técnicos cuando son requeridos para avanzar. Suena sencillo pero no es trivial. Esto …
Pequeñas Variaciones
La semana pasada en una sesión del Programa de Alto Desempeño trabajamos en cómo refinar los mensajes acorde al tipo de cliente. Surgieron discusiones interesantes sobre sus prospectos: ¿Se …
10 Habilidades fundacionales de un ejecutivo comercial
En la superficie pueden parecer sencillas, pero estas habilidades fundacionales harán que tu y tus ejecutivos comerciales mejoren sus resultados en el día a día. 1. Tomar notas Los datos que te …
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