Un efecto no deseado de un esquema de comisiones generoso es el ejecutivo en la playa. El ejecutivo en la playa vive de un cliente que le genera un volumen considerable de venta. Como gana …
Insights escondidos en el ticket promedio
Hay insights escondidos en tus datos de facturación. Tomemos como ejemplo los datos de ticket promedio. El ticket promedio es el monto promedio de cada transacción de venta. Iniciativa 1: …
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¿En dónde enfocar tus esfuerzos comerciales?
¿Sabes qué productos/servicios vendes y a quién? Quizá crees que es muy obvio, pero en la práctica no lo es. Te presento un par de ejemplos: Una agencia creía que su fuerte eran proyectos …
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El costo de un nuevo proveedor
Para las empresas un nuevo proveedor implica costos significativos en tiempo, esfuerzo y dinero. En el artículo “The Nature of the Firm”, el Nobel de Economía Ronald Coase define el ámbito de una …
Clientes de alto potencial
Es abismal la diferencia en el potencial que pueden tener distintos tipos de clientes. Te presento un par de ejemplos. Tengo un cliente con proyectos de $150,000 MXN y otros de $2,000,000 …
Afronta la parálisis de la incertidumbre
¿Qué hacer cuando un prospecto que tiene dudas? Una empresa europea de maquinaria estaba temerosa de aceptar pedidos en un nuevo país. ¿Llegará la mercancía? ¿Estaría en …
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