En su libro Ventas de Alta Confiabilidad, Todd Duncan habla sobre cómo a un vendedor le tomó 18 meses cerrar uno de los clientes más atractivos y rentables de su industria. A lo largo de los 18 …
Director de Marketing controla agenda de vendedores y los obliga a ir a eventos de networking
El Director de Marketing de un gran corporativo manejaba un presupuesto considerable, que bajo ninguna circunstancia quería perder. En particular, le preocupaba un rubro: Eventos, Patrocinios y …
Equipos comerciales que encuentran oportunidades
Aparentemente, los tiburones en el Golfo de México han aprendido a avisar a los buzos dónde están los peces león para que vayan, los arponeen y luego se los den de comer. De esta forma, evitan los …
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El líder comercial como coach
Una ejecutiva comercial era muy buena para conseguir reuniones y traducirlas en propuestas. Sin embargo, le costaba mucho cerrar la venta. Una vez enviadas las propuestas, nada pasaba. Tras …
Ritmo comercial vertiginoso
Una característica que distingue a los mejores ejecutivos comerciales es el ritmo con el que avanzan sus oportunidades. Y no. Nada tiene que ver con ser insistentes. El ritmo vertiginoso se debe …
Cómo desarrollar expertise técnico para vender un producto
El día de hoy daré una plática privada a un equipo de ventas en su reunión de planeación anual. Uno de sus retos quizá te suene familiar: ¿Cómo desarrollar expertise técnico en el equipo …
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