Programa de Desarrollo Gerencial

Desarrolla la capacidad de los Gerentes para elevar el desempeño comercial del área a su cargo

El Programa de Desarrollo Gerencial Sail Away es un programa de coaching 1 a 1 que tiene como objetivo elevar las capacidades de los gerentes de contribuir positivamente al éxito de sus equipos y su organización.

Reforzamos el desempeño en las principales responsabilidades de un Gerente Comercial

Las principales responsabilidades de un Gerente Comercial son las siguientes:

1. Desarrollar una estructura a su cargo de ejecutivos comerciales.
2. Elevar de forma sistemática el desempeño de los ejecutivos comerciales a su cargo.
3. Intervenir en cuentas de alto potencial para mejorar los resultados.
4. Establecer y dar seguimiento a objetivos comerciales estratégicos y tácticos.
5. Ajustar el proceso comercial y recursos de venta para una mayor efectividad.

El resultado es incidir positivamente en las métricas de un Gerente Comercial

¿Cómo se ve cuantitativamente el éxito de un Gerente Comercial?

1. Las ventas de su área comercial crecen de forma constante.
2. Los ejecutivos comerciales a su cargo crecen sus ventas.
3. El número de ejecutivos comerciales exitosos a su cargo aumenta progresivamente.

¿Para quién es?

• Para ejecutivos comerciales que acaban de ser promovidos a una posición gerencial.
• Para gerentes que requieren implementar nuevas iniciativas estratégicas comerciales (nuevo producto, nuevo mercado, etc.).
• Para gerentes de alto potencial que tienen margen para incrementar su desempeño.

¿Para quién no es?

• Gerentes Comerciales de bajo desempeño que están en periodo de gracia o remedial.

¿En qué consiste el programa?

El programa se da a partir de los siguientes cuatro pasos:

1. Establecer los objetivos en común acuerdo (Dirección, Gerente, Sail Away).
2. Trabajar las habilidades y retos de mayor potencial vía sesiones semanales de coaching 1 a 1.
3. Aplicar los aprendizajes vía actividades en el día a día.
4. Reporte mensual a la Dirección de avances y resultados.

El programa consiste en 12 sesiones de coaching 1:1 de 45 minutos vía zoom con periodicidad semanal.

Características del programa

El gerente contará con un alto nivel de soporte y accountability:

• Se aportan recomendaciones, asesoría, documentos, guías, templates para asegurar los objetivos planteados del programa.
• Se transfiere conocimiento y mejores prácticas.
• Se da seguimiento a los compromisos acordados tanto con el gerente como con la Dirección Comercial.

Valor del programa a la empresa

• Contribuye al desarrollo de gerentes a partir de la promoción interna.
• Se ajusta a los objetivos particulares de cada empresa.
• Considera los retos particulares de cada gerente.

Algunos resultados prácticos de gerentes que han participado en el Programa de Desarrollo Gerencial:

• En los primeros dos meses un gerente liberó el 30% de su tiempo semanal que antes dedicaba a actividades del día a día de vender para utilizarlas en actividades gerenciales.
• En los primeros dos meses un gerente delegó exitosamente dos procesos de atención a cliente que realizaba de forma personal.
• Una gerente llevaba una gestión por excepción, por lo que estaba inmersa en las actividades del día a día y tareas importantes se solían retrasar. Tras identificar las actividades recurrentes y proyectos la gerente pudo ser proactiva, calendarizando espacio para atenderlas y reduciendo el tiempo de supervisión del Director General.
• Un cuello de botella en la operación comercial del día a día era atender a clientes de ticket bajo que requerían demo. Tomaban hasta 3 horas del día de un ejecutivo comercial. Diseñamos varias alternativas basadas en tecnología y marketing para reducir ese tiempo a 30 minutos o menos sin afectar la conversión y el servicio.
• Trabajamos en creencias que limitaban el impacto de un gerente y las sustituimos por creencias que le permitieron ser más efectivo. Por ejemplo:
  • “Todos deben de saber qué es lo que tienen que hacer” > Las expectativas, el cómo y el seguimiento tienen que quedar claras.
  • “Entro a resolver los problemas cuando el equipo se equivoca “> Acompañar y entrenar al equipo para que sean más efectivos y resuelvan sus propios problemas.
  • “No soy buena organizándome” > Definir, clarificar y calendarizar las prioridades.