Esta semana conversé con el dueño de una empresa que creció a partir de un canal eCommerce y estaba buscando nuevos canales de venta.
Por meses probó tener una isla en un centro comercial que rápidamente se convirtió en una pesadilla, principalmente por la complicada gestión de los vendedores de piso de venta:
- Faltaban constantemente por lo que tenían tener que ser contratados al menos un pares.
- Desaparecían por más de una hora para irse al baño.
- Exhibían el producto pero no estaban demasiado motivados para cerrar la ventas.
No me lo dijo, pero si consiguiéramos una grabación del centro comercial estoy seguro que su principal actividad habría sido ver Tik Tok.
En todo caso, aunque esta isla le representaba dolores de cabeza, no perdía dinero.
Ni ganaba ni perdía.
Esta es una de las situaciones más frustrantes y nocivas pues retrasan las decisiones estratégicas.
Como directivo o dueño, estás siempre pensando en cómo hacer que ese canal funcione:
“Quizá con la persona correcta, más entrenamiento y un mejor esquema de compensación se resuelva.”
Es en ese momento que hay que dar un paso atrás y pensar en términos de un principio muy útil para este tipo de casos:
La ambición.
¿Es suficientemente ambicioso ese canal?
Porque estoy seguro que al refinar el perfil, mejorar el entrenamiento y diseñar un esquema de compensación atractivo, podríamos mejorar el desempeño de ese canal de venta.
¿Pero vale la pena?
En este caso, este empresario tiene otros canales de venta alternativos potencialmente mucho más rentables. Órdenes de magnitud.
Por esa razón, decidió cerrar la isla.
Así las decisiones de un Capitán.
Ya que llega el fin de semana, te recomiendo hacerte la siguiente pregunta:
¿Estás siendo lo suficientemente ambicioso?
También puede que te interese
Cómo instaurar nuevas prácticas comerciales
Instaurar nuevas prácticas comerciales es crucial para activar el crecimiento en las ventas. Por ejemplo: * Que los ejecutivos comerciales prospecten, en vez de solo tomar pedidos. * Que el CRM se vuelva un centro neurálgico de operaciones comerciales y no solo un medio de control. * Que los mensajes, videos, presentaciones y activos de…
Vender $100M para deber $20M
Un empresario me contaba sobre uno de sus amigos que hace años tenía un negocio chico. Facturaba alrededor de $5M MXN al año y era bastante rentable. Sin embargo, no estaba cómodo con ese nivel de facturación. El emprendedor era constantemente bombardeado por mensajes típicos en el mundo emprendedor incitándolo a ser más ambicioso. ¡Tienes…
