En mi correo anterior hablé sobre la superioridad de enfocarse en el mercado y no en el producto cuando una empresa busca crecer significativamente.
Hoy me gustaría precisar la diferencia entre el enfoque del mercado y el enfoque de cliente.
Utilizaré la industria de las refacciones como ejemplo, pero sucede el exacto mismo fenómeno en los servicios profesionales, la tecnología y los servicios financieros.
Hay algunas empresas de refacciones que facturan entre $300,000 MXN y de $2,000,000 MXN al año por cliente.
Hay otras que facturan entre $5,000,000 MXN y $20,000,000 MXN por cliente.
Hay otras que facturan arriba de $50,000,000 MXN por cliente
¿Cuál crees que sea la diferencia?
¿Producto? No, todas ofrecen en esencia lo mismo.
¿Será la capacidad de maximizar las ventas a cada cliente? No, todas tienen un buen equipo comercial, de operaciones y de atención a cliente.
Entonces, ¿cuál es la diferencia?
La respuesta, está en el mercado.
La primera vende a talleres pequeños.
La segunda venden empresas que producen ensambles.
La tercera vende a empresas de productos terminados.
Si eres la primera empresa, no puedes migrar a ser la tercera empresa con solo buscar ese tipo de clientes.
La forma de posicionarse, articular el servicio, operar y gestionar la empresa son radicalmente distintas en esos tres mercados y por lo tanto requiere una estrategia y un esfuerzo consciente.
Los retornos lo justifican.
Si bien el enfoque al cliente es una táctica que permite maximizar la ejecución de tu estrategia actual, articular tu estrategia de crecimiento a partir de las necesidades de tus clientes actuales actúa como un filtro que te impide ver otros segmentos atractivos del mercado.
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