Hay una responsabilidad de la Dirección General, que típicamente no ve el área comercial, que es crucial para asegurar que el crecimiento en ventas sea viable y rentable:
Los requerimientos de capital de trabajo a partir de cada segmento, oferta y cliente.
Hay una gran diferencia entre:
…los clientes que pagan a 15 días y los que pagan a 120 días.
….requerir un inventario de 14 días vs uno de 180 días
…financiar $500,000 pesos o financiar $5M de pesos (o incluso $5M de dólares)
La decisión de enfocarse en lo primero o en lo segundo es una decisión estratégica y nunca es obvia.
Hay empresas con capital disponible que son capaces de crecer fuertemente por su capacidad de financiar proyectos y crecimiento que su competencia no puede.
Hay otras empresas donde el crecimiento genera un delicado balance donde la empresa es cada vez más rentable a pesar de que tienen un flujo complicado de gestionar.
Hay empresas donde no existe capital disponible (o se reserva para otros propósitos) y por tanto tienen que crecer en segmentos que no requieran capital de trabajo con ofertas que se pagan por adelantado.
En todo caso, toda estrategia de crecimiento tiene que contemplar estos requerimientos para asegurar que la fuerza comercial esté persiguiendo aquellos segmentos de mercado y aquellas ofertas que cumplan con estas preferencias estratégicas.
De lo contrario, la Dirección General estará en uno de estos dos extremos:
- Ansiosamente preguntándose por qué se ha vuelto tan difícil pagar la nómina.
- Inventando ideas de cómo desplegar tanto capital rentablemente.
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