Llegó la época de la Superluna. Mi hijo pequeño, quien por meses durmió antes de que saliera la Luna, la está redescubriendo. Para él, no es Luna Llena, sino “La Luna Ballena.” Y con justa …
Emboscadas: cuando una negociación no es una negociación
Te cuento el típico proceso de cotización y negociación de precio que sucede en las etapas finales de un proceso de ventas. Una empresa que vende insumos industriales recibe requerimientos de …
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¿A dónde se fue el margen?
Últimamente muchas empresas han estado sufriendo de una importante erosión de sus márgenes. Una de las razones estructurales ha sido el incremento en los costos de sus insumos que no se han podido …
KPMG, FEMSA, WALMART y sus prácticas de compras
Si necesitas un villano que no sea tu competencia (y nunca te recomiendo que la competencia sea tu villano por razones psicológicas con tus prospectos), KPMG es una buena alternativa. La razón es …
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Cuando crecer dificulta pagar la nómina
Hay una responsabilidad de la Dirección General, que típicamente no ve el área comercial, que es crucial para asegurar que el crecimiento en ventas sea viable y rentable: Los requerimientos de …
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El ángulo que habilita la participación de mercado
Cuando un directivo me comparte sus ambiciones de crecimiento, inmediatamente le hago una pregunta: ¿Cual es tu participación de mercado? (Market share) Si la empresa tiene prácticamente …
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