En estos tiempos donde el flujo de efectivo es crucial para la supervivencia y el crecimiento de las empresas, el área comercial juega un rol crucial.
Me gustaría contarte sobre una técnica que utilicé de forma reciente en mi negocio.
Si llevas más de dos meses suscrito, sabrás que en Abril lancé mi nuevo newsletter impreso La Ruta del Capitán para abordar a profundidad principios de la estrategia comercial.
A diferencia de mis servicios de asesoría, coaching y productos digitales, La Ruta del Capitán es un producto físico, por lo que los costos de producción son altos.
En concreto, los costos incluyen el diseño de la plantilla inicial, diseño editorial de cada edición, ilustraciones, la impresión y el envío. Decenas de miles de pesos por cada edición que salen de la cuenta de Venta en Popa SC, sin contar el tiempo que le dedico a pensar, validar, escribir, pulir y coordinar la edición.
En todo caso lo que hice fue:
Dar un precio preferencial a quienes prepagan su suscripción anual
Prevender patrocinios para la edición 2 y 3
¿El resultado?
Suficiente financiamiento para echar a andar La Ruta del Capitán y un muy buen deal para quienes lo aprovecharon.
Este es uno de los principios que sugiero a mis clientes y lectores en sus empresas cuando buscan incrementar su flujo de efectivo.
Algunos ejemplos de como lo han aplicado:
- En el caso de software a la medida, incluir un mayor porcentaje del pago a inicios del proyecto.
- En pólizas de mantenimiento o recurrentes, vender el contrato anualizado.
- Descuentos por comprar a volumen (que se redime en el tiempo).
- Prepagos para asegurar capacidad/servicio.
- Entre otros.
Otro ejemplo público e innovador es lo que Starbucks hace muy exitosamente con su app, al grado de que tienen una cantidad estratosférica en su tesorería de prepagos (que en la práctica les permite crecer a costo cero).
En lo personal, también estamos acostumbrados a preparar cosas, por ejemplo:
- El TAG para utilizar carreteras y Supervía en CDMX.
- Saldo en las Apps de parquímetros.
- Licencias de software anualizadas.
- Pólizas de seguro.
- En fin, seguramente hay muchas más cosas de las que se me ocurren en este momento.
Todas estas son formas de Prevender Contratos.
¿Aplicas este principio de forma proactiva?
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