Llegó la época de la Superluna.
Mi hijo pequeño, quien por meses durmió antes de que saliera la Luna, la está redescubriendo.
Para él, no es Luna Llena, sino “La Luna Ballena.”
Y con justa razón, le causa un enorme impacto y sorpresa al grado de decir: Papá, me da miedo la Luna Ballena.
Te da perspectiva respecto a la inmensidad y el poder de los fenómenos naturales.
En todo caso, regresando al terrenal y también fascinante mundo de crecer una empresa, eso me recordó la famosa gráfica de la Ballena, que muestra la contribución acumulada a la utilidad de los distintos clientes de una empresa.
Típicamente tiene la forma de una Ballena, pues hay unos pocos clientes que contribuyen mucho a la utilidad, se estabiliza y gradualmente el resto de los clientes aportan una utilidad negativa.
Es decir, gran parte de los clientes son subsidiados por pocos clientes rentables.
Hay varias razones estructurales para que se de esta dinámica que tienen que ver con la escala y la operación.
Sin embargo, una de las razones más importantes tiene que ver con los precios.
Cuando una empresa comienza a perder la disciplina en precios y hacen ventas a bajo margen, la Ballena se profundiza y se erosiona la rentabilidad a largo plazo.
Una vez que esto sucede, darle la vuelta es difícil y requiere mucho esfuerzo.
Por esa razón, es crítico que los directivos y sus equipos comerciales aprendan a sostener sus precios y márgenes, particularmente en entornos competitivos donde existe una presión para dar descuentos.
Ante esta situación hay 3 principios que puedes aplicar para evitar dar descuentos que erosionen tu rentabilidad.
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