Un directivo me comentaba que tenía perfectamente dominado su producto. Que nadie más sabía más que él, ni siquiera su competencia.
Cuando le pregunté cómo iba a traducir eso en ventas y crecimiento de su empresa me dio un discurso exhaustivo centrado en el producto que duró varios minutos.
Y sí, sabía mucho. Pero ese discurso hasta ahora no se había traducido en el crecimiento que él esperaba.
Es altamente probable que ese discurso, a pesar de ser impecable, no solo no sea atractivo para sus prospectos sino que los aleje.
Llevamos ya más de 100 años en la economía del consumo y nos hemos vuelto compradores sofisticados, escépticos y demandantes.
Adicionalmente, no solo competimos contra los competidores de nuestra misma categoría sino contra un sinfín de categorías distintas:
¿Me compro un nuevo outfit, el boleto para el concierto o me voy de fin de semana a Cocoyoc?
¿Me meto a clases de pádel, me compro un iPad o lo invierto en GBM?
¿Adquiero una plataforma de inteligencia artificial, contrato un nuevo analista de marketing o lo invierto en desarrollar un nuevo producto?
¿Rento una nueva oficina, contrato asesoría estratégica de crecimiento o distribuyo utilidades a los socios?
Si participas en la economía actual sabes que ya no solo compites con tu competencia directa, sino con toda una serie de sustitutos e incluso productos no relacionados.
He ahí que enfocarse en el producto como estrategia de crecimiento y argumento de ventas ya sea obsoleto.
En el mejor de los casos es secundario a lo que verdaderamente funciona:
Enfoque en el mercado.
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