Hace algunos años leí a gran nivel de profundidad una serie de libros sobre retail con la intención de conocer la industria e identificar oportunidades para servicios de analítica dirigidos a ese segmento.
Uno de mis libros favoritos fue Inside the Mind of the Shopper: The Science of Retailing de Herb Sorensen. No te lo recomiendo a menos que tengas tiendas físicas ya que es muy técnico.
A pesar de eso, hay muchos aprendizajes relevantes para la estrategia comercial y de ventas de cualquier industria.
Algo importante de la industria del retailing y en particular de los autoservicios es que es un mercado brutal, de bajos márgenes y de productos poco diferenciados.
En el libro, el autor expone los resultados de un estudio que hicieron a partir de la visión y el comportamiento de consumidores en un autoservicio.
Estos fueron algunos de los puntos que encontraron:
Category complexity leads to visual blindness.
Shoppers rarely do the math in the store; price does not register.
Shoppers have been trained to shop on deal.
En español:
La complejidad de las categorías conduce a la ceguera visual.
Los compradores rara vez hacen cálculos en la tienda; el precio no se registra.
Los compradores han sido entrenados para comprar en función de las ofertas.
Sorensen, Herb. Inside the Mind of the Shopper: The Science of Retailing . Pearson Education.
Esto suena paradójico, ¿cómo es posible que los compradores compran a partir de los descuentos pero terminan ignorando los precios?
Rescaté estos tres puntos porque creo que exhiben de forma muy fehaciente el comportamiento de compradores de productos o servicios poco diferenciados en muchas industrias.
De entrada, cada vez que hablo con un directivo o vendedor en una industria de productos poco diferenciados, hay dos comentarios comunes:
“Lo que les importa es el servicio”, qué es totalmente cierto, pero no a un nivel abstracto y genérico con el que típicamente se aborda.
“Los compradores deciden por precio”, que si conoces a compradores (o has sido uno), sabrás que las empresas sistemáticamente eligen proveedores que no son los más baratos, incluso en productos poco diferenciados y commodities.
En la industria de retail, esto ha conducido a una serie de estrategias muy sofisticadas:
El diseño de la experiencia de la tienda, por ejemplo la serpentina o cómo se promueve la navegación del comprador dentro de la tienda.
Gestión de productos Big head y long tails (cómo se posicionan en la ruta y los anaqueles productos de primera necesidad y productos de compras esporádicas).
Estrategias de pricing, descuentos, trademarketing, etc
Este tipo de estrategias marcan la diferencia entre que un consumidor se lleve sólo un producto o cinco. Por tanto, son cruciales en el éxito, crecimiento y rentabilidad de las tiendas de autoservicio.
Típicamenete, no hay tanto nivel de profundidad y sofisticación en las estrategias comerciales y de ventas en otras industrias como existen en el mundo retail.
Eso abre la puerta a que un Vendedor Proactivo pueda ser muy exitoso si aborda las ventas de forma estratégica, incluso en mercados brutales y poco diferenciados.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
21 ideas para reducir costos en ventas con copia a Cemex
El nuevo CEO de Cemex, Jaime Muguiro anunció su nuevo enfoque estratégico, el Proyecto Cutting Edge. Cito su comunicado a inversionistas: Cemex también lanzó “Proyecto Cutting Edge”, una iniciativa de ahorros a tres años por $350 millones de dólares, enfocada en optimizar las operaciones y mejorar la eficiencia, aprovechando la tecnología digital de la empresa.…
Seguir Leyendo 21 ideas para reducir costos en ventas con copia a Cemex
Cómo centrarte en tus clientes
Hace algunos años tomé un curso sobre Customer Analytics (analítica del consumidor) en Wharton y uno de los profesores fue Peter Fader, quien escribió “Customer Centricity: Focus on the Right Customers for Strategic Advantage.” Pocos libros académicos logran combinar de forma tan potente el trasfondo teórico con recomendaciones prácticas, inmediatamente aplicable a las empresas. Por…
Predicción 2025: Las áreas comerciales cada vez serán más junior
Cuando un dueño de negocio quiere crear un área comercial desde cero, siempre se pregunta si debería reclutar a un vendedor senior o contratar ejecutivos comerciales junior. Contratar un vendedor senior parecería tener muchas ventajas: Traería su propia cartera de clientes Sería posible delegarle el área comercial con bajo involucramiento de los directivos Sabría qué…
Seguir Leyendo Predicción 2025: Las áreas comerciales cada vez serán más junior
