Hoy en la mañana estaba pensando sobre qué significa crecer las ventas significativamente.
El crecimiento exponencial…
Inmediatamente me remití a un libro que hace 10 años se puso muy de moda en el mundo de la tecnología: Exponential Organizations: Why new organizations are ten times better, faster, and cheaper than yours (and what to do about it) de Salim Ismail.
En español Organizaciones exponenciales: por qué las nuevas organizaciones son diez veces mejores, más rápidas y más baratas que la suya (y qué hacer al respecto).
El libro habla sobre ejemplos de organizaciones que han crecido exponencialmente (la famosa gráfica de palo de hockey) y es un llamado a convertirse en organización exponencial.
10 años han pasado y la realidad ha demostrado que ese tipo de crecimiento, aunque existe, es difícil de conseguir para la mayor parte de las empresas y organizaciones.
El crecimiento lineal…
En el otro extremo del crecimiento positivo, se encuentra el crecimiento lineal. Este tipo de crecimiento es el que se planea año con año, se declara y se traduce a cuotas para el área de ventas.
Por ejemplo, un lector de este correo me dijo: nuestra meta de crecimiento este año será del 15%.
A veces, este número representa el crecimiento histórico promedio, el del mercado, o sencillamente lo inventa el dueño sin ningún tipo de análisis (aunque a veces proviene del dinero extra que quiere ganar ese año).
Este tipo de crecimiento es el crecimiento normal y usualmente se puede lograr con pequeños ajustes, mayor esfuerzo o contratación de nuevos vendedores.
Ninguno de esas formas de crecer me entusiasma mucho. No es a lo que me refiero con crecer las ventas de forma significativas.
Ni siquiera es subirle puntos porcentuales al ritmo de crecimiento.
Ahí es donde entra el siguiente concepto.
Crecimiento de escalera
El crecimiento de escalera es cuando por un periodo relativamente corto el ritmo de aceleración sube vertiginosamente hasta que el ritmo de crecimiento se estabiliza de nuevo.
Viéndolo en una gráfica donde el eje x es el tiempo y el eje y son las ventas, sería como una escalera hacia arriba. En ese modelo, las ventas van dando saltos hacia arriba (los escalones siguen siendo rampas hacia arriba).
Esto solo es posible a partir de iniciativas estratégicas de crecimiento que logren elevar el nivel de resultados.
Esa es mi misión: lograr que mis clientes logren el efecto de crecimiento de escalera.
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